什么是需求.ppt

强化你的销售技巧 站在客户的立场上思考 说服转变为理解 中心：产品—客户 充分准备、勤于策划 灵活运用SPIN技术 千万不要公式化 定期检查、不断提高 SPIN检查 最后一句话： 给客户一个选择你和你的产品的理由——区别 卖东西就是卖区别， 区别就是客户选择你而不选择对手的唯一理由 如何打造区别？ 进化 分化 与 众 不 同 结束 效果测验 测验一 测验二 营销课件 营销经典 * 营销课件 营销经典 * 营销课件 营销经典 * 什么时候问难点问题？ 销售周期的初期 取得了客户信任，可以讨论他的难题时。 在对客户重要的方面 难题必须足够重要，以便把暗示需求转化为明确需求 你可以提供对策的方面 问难题的目的是揭示你的产品可以解决的难题 问难点问题注意 做好准备工作：只问几个有侧重点的背景问题，为你问必要的难点问题做铺垫。 注意变化性：直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。 注意连贯性：当你的客户揭示难题、不满或困难的时候，要求澄清难点问题 你的产品可以解决什么难题？ 我们的产品或服务能够提供更好的对策的难题 有可能存在这种难题的客户 市场竞争激烈，品牌差异化策略日显重要，我们的铝塑瓶是你的应对市场良好举措，您不这样认为吗？ 销量下滑，找不到解决方案 市场开发困难； 客户经营环境的安全性。 双胞胎客户开发与控制“路线图” 宣传造势：广告轰炸吸引或威胁客户 客户接货：3个月强力扶持 逼迫专销：专销奖控制客户 共同开发：让客户承担开发费 薄利多销：洗刷客户毛利补贴终端 透支市场：金苹果跟进双胞胎旺区 潜在危机：客户欲罢不能生不如死 双胞胎客户的难题 双胞胎客户的难题 我们可以解决的难题 利润； 专销； 返利； 区域经销权； 物流及时性。 暗示问题 背景问题 难点问 题 暗示问题 需求-效益问题 产品利益 隐性需求 明确需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……是买方更能感受到问题的真实性 导 致 什么是暗示问题 问关于客户状况的： 结果 影响 暗示 通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到客户采取行动的地步。 问暗示问题的目的 开发难题的重要性，使难题变得清晰严重，并且客户认为值得下力气去解决。 为什么问暗示问题？ 研究表明，暗示问题与成功紧密相连。可以帮助你把难题（隐含需求）开发为明确需求 目的是开发客户难题的透明度或者力度，通过： 强调难题的结果 扩大扩张难题的影响 把一个难题与其他潜在难题联系在一起 暗示问题意味着什么？ 暗示问题是强有力的开发需求的工具 暗示问题扩大了客户对价值的理解 暗示问题比背景问题和难点问题更加难问 测验：难点问题和暗示问题的区别 1、用2层PE管减少了成本，但对产品的档次与品质保障会产生怎样的影响？ 2、用2层PE管会对产品的档次品质产生多大影响？ 3、自己采购原料对质量不能把握，对成品质量的稳定性会有什么影响吗？ 4、你怎么样处理产品质量不稳定的问题？ 策划暗示问题的四个步骤 1、确信你已经问了所有必需的难点问题，并且客户已经清楚地了解相关难题，而这些难题一定是你能解决的。 2、选择最重要的难题或你的产品最有可能开发成需求的暗示。 3、使用表格列出客户的难题和能够增加客户难题的重要程度的暗示（附表）。 4、准备一些要问客户的实际暗示问题。 如何有效策划暗示问题 1、改变陈述暗示问题的方法：忌单一重复 2、使用多变的不同类型的问题：具体环境 3、把你的问题联系在一起 暗示问题的低风险区 当难题很重要时：客户主动告诉你 当难题不是很清晰时：通过暗示问题使难题被引起重视，也可通过让客户思考难题时和你建立信任关系。 当难题需要定义时：卖饲料就是变相地放高利贷——必须赊销扩大销量，哪怕贷款再赊；买正虹料就是买一套有效的解决方案。 暗示问题的高风险区 在会谈的过早阶段：客户建立牢固的了解之前 你不能解决的暗示：为了积蓄你能解决的难题的重要性，请节约使用你的暗示问题！ 敏感区域：个人隐私、强迫客户决定 检测 需求-效益问题 背景问题 难点问 题 暗示问题 需求-效益问题 产品利益 隐性需求 明确需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……是买方更能感受到问题的真实性 导 致 什么是需求-效益问题 是问关于对策的： 价值 重要性 意义