NOKIA市场营销渠道.ppt

诺基亚营销渠道分析 诺基亚公司介绍  渠道展望 进入电子商务，开展网络销售平台。 * * 诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，是一家总部位于芬兰主要从事生产移动通信产品的跨国公司，是移动通信的全球领先者，是全球第三大手机生产商。其生产的一系列手机配备了许多服务和软件，使用户能够体验音乐、游戏、商务等功能。 诺基亚营销渠道介绍 诺基亚多渠道营销的模式，分别有： 一、运行商渠道二、直供零售商渠道三、诺基亚国家级代理商渠道四、次级直供分销商渠道五、国家级直供分销商渠道 一、运营商渠道 诺基亚的运营商渠道代理商有两种类型的企业组成，一种是来自诺基亚的国家级代理商，另一种是来自诺基亚的省级指控分销商或其他品牌省级代理商。 二、直供零售商渠道 诺基亚的直供零售商渠道分为省级直供零售商、国家级直供零售商和诺基亚专卖店。 直供零售商渠道享受诺基亚直接供应的全系列产品。诺基亚专卖店虽然是由诺基亚指定的供货平台北京长远公司供应产品，不与诺基亚直接发生交易，但是因该供货平台只起到资金和物流的作用，所有销售和市场推广由诺基亚销售人员直接承担，并且该平台不对诺基亚专卖店以外的任何市场零售商和批发商供应诺基亚产品，因此，在内部管理上，划归直供零售商渠道。 直供零售商渠道的占诺基亚全渠道销售量的25%。 三、诺基亚国家级代理商渠道 诺基亚国家级代理商渠道占诺基亚全部渠道销售量的15%左右。 1997年诺基亚开始设立国家级代理制，通过中邮普泰，爱施德等7家国家级代理商，进行层层分销给省级代理商、地级代理商、零售店，针对每个国家级代理商设立服务小组，有销售经理、市场经理、客户经理组成，协助国家级代理商销售。其中7家国家级代理商通过优胜劣汰，目前只有中邮普泰和后来加入的天音科技。 诺基亚国家级代理商不是排他性的代理商，可以代理其他品牌的手机，其授权的销售范围诺基亚认定的直供零售渠道以外的批发商或零售商，即国家级代理商针对被诺基亚指定的渠道进行产品包销。在运作上，诺基亚国家级代理商在各省设立分公司，省级分公司的销售对象是省内诺基亚认定的直供零售渠道以外的零售商和批发商。诺基亚国家级代理商独立完成其销售环节。 四、省级直控分销商渠道 诺基亚省级指控分销商在诺基亚指定的省份内销售，销售的区域对象是诺基亚指定省份内有诺基亚指定的零售重点客户和批发重点客户。批发重点客户重点是完成零售重点客户以外的零售客户的市场覆盖工作。省级直控分销商仅起到物流资金流的平台的作用，负责管理和协调诺基亚与零售、批发重点客户之间的物流和资金流，而诺基亚自己负责对这些零售和批发重点客户的销售、市场推广和信息沟通的功能。 诺基亚省级直控分销商专营诺基亚产品，不能销售其他竞争对手的产品。 五、国家级直控分销商销售渠道 2007年，诺基亚引入台湾的IT经销商联强国际公司，作为国家级直控分销商（也称国家级资金物流平台 National Fulfillment Distributor），国家级直控分销商结合了诺基亚国家级代理商和省级直控分销商的特点：其代理的区域是全国，同诺基亚国家级代理商天音科技和中邮普泰，全国统一市场价和销售政策，由各省级分公司执行：同时，其承担的是省级直控分销商的资金物流平台的作用，其销售职能和市场推广是哟诺基亚来完成。运行初期共代理4个型号的产品。