中央广播电视大学2007--2008学年度第二学期“开放专科”期末考试.doc

试卷代号：8870 座位号 河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试 商务谈判实务 试题 2008年7月 题 号 一 二 三 四 五 总 分 分 数 得 分 评卷人 一、名词解释（每小题５分 共２０分） 1、国际商务谈判 ２、价格解释： 3、主持的依据： 4、商务谈判信息： 得 分 评卷人 二、单项选择题（每小题２分 共２０分） １、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在于搞清（ ） Ａ、价格贵不贵？ Ｂ、价格构成。 Ｃ、货与价的关系。 ２、评论价格解释的规则是（ ） Ａ、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。 Ｂ、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。 Ｃ、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。 ３、确定还价起点的三个因素是（ ） Ａ、成交的预算，谈判的优势及双方态势。 Ｂ、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 Ｃ、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。 ４、后退中搭灵活规则主要表现为（ ） Ａ、后退适时与后退适度。 Ｂ、退的对方高兴与退的己方不吃亏。 Ｃ、退的主动与退中可进。 ５、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”，而是追求（ ） Ａ、答的对方满意，己方不吃亏。 Ｂ、能答则答，不能答则不答。 Ｃ、答的准确，适时适度，出言不悔。 ６、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（ ） Ａ、投入人员，用语，态度，时间。 Ｂ、投入人员，用语，态度。 Ｃ、用语，态度，时间。 ７、无论使联合谈判的利得以发挥，弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ） Ａ、实效原则，目标原则，时间效率原则，协调原则，强将原则，专业原则。 Ｂ、实效原则，精兵原则，目标原则，统一原则，快速原则，专业原则。 Ｃ、效益原则，强将原则，快速原则，统一原则，灵活原则，专业原则。 ８、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（ ） Ａ、为金钱，为官位，为荣誉，为客户。 Ｂ、为工作，为课户，为企业和国家利益，为出风头，为晋升，为发财。 Ｃ、为谋生，为升官，为发财，为友情，为出风头。 ９、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件与严的变化。应策为（ ） Ａ、真宽则宽，不变则静，假变则虚。 Ｂ、真宽则宽，假宽则严，不明则稳。 Ｃ、跟随进退，稳打稳扎，宽严自如。 10、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ ）上。 Ａ、感情、表演、用语、清晰和渲染。 Ｂ、距离、手势、眼神、音调和用语。 Ｃ、距离、表演、用语、音调和快慢。 得 分 评卷人 三、问答题（每小题１0分 共2０分） １、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ ２、如何判定一个好的开场白？ 得 分 评卷人 四、论述题（２０分） 你如何理解“商务谈判的道德观”？ 得 分 评卷人 五、案例分析（每题１０分 共20分） 案例分析1： 杜诺维面包公司远近闻名，他们的面包质量好，信誉好，结果也较便宜。 他们一直想把面包推销给一家大饭店，可是一直没能如愿。他们想了许多办法，甚至在饭店租了一间房间，专门进行谈判，但饭店经理就是不买他的面包。杜诺维是个意志坚定的人，啊开始了解饭店经理所关心的事情，不久他了解到经理先生是一个美国饭店协会的会员，十分热衷于协会活动，且是协会的会长。于是，杜诺维先生再次拜访饭店经理，绝口不提面包之事，而是谈论那个协会，经理先生十分高兴，而且要求杜诺维先生也加入该协会。几天后，这家饭店要走了面包样品和价格表，并开始购买杜诺维面包。 通过以上事例，你有哪些体会？ 案例分析2： 一公司派代表到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主开价2600万美元，公司代表还价1500万美元。在随后的几个月里，买主不断让步，已出到2150万。但矿主是个强硬的谈判者，拒绝让步，于是形成僵局。 后经调查，矿主拒不让步的原因主要是因为其邻近一家煤矿刚刚脱手，售价是2550万美元。 试问：（1）该僵局产生的原因是什么？ （2）可采用哪些技巧来打破僵局。