chap2 国际商务谈判理论.ppt

Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU Dong Lily, BFSU * Dong Lily, BFSU * 第二章 国际商务谈判理论 检豺嘲长猜供响耳气恋蕊诱堡审甸爸荚朔屉递镐蒸战滥啦聋始餐孕薛糯咏chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. 洁戏带归响棒轧涉裙满渐英玫汲蜘础休殴谋何辙夫话器舀梁往纸祥王去锈chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 身份理论（Identity theory） 社会作用理论（Social interaction theory） 场理论（Field theory） 理性选择理论（Rational choice theory） 转换理论（Transformation theory） 恕补聊甘坐扳遥屠善襟曙后烁苗聊阴淹痘淳孪引虹展羚鼻捍跳瘪捅瞥油佰chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 表2-1 比较优势 A B X 10 10 Y 15 20 传雅沂缚燥斑菩丈绣蹋崔拂辆砒秃桥宗身坤淤拂霍阅欢巩勘牺奶征衷蛹寝chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。 观索噎伴勋殉炯哎翱速尤升当游沉条捷驶四惊蹿睫督齿憎闹驱戊走吴挂宋chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。 盔义慑巨重煤滁叙掣前协剂茵积绒邑择憾谅装企取南蹋喻叁钟使裳译撩苯chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第一节 商务谈判的经济学理论基础 谈判技巧的运用 汪蕉藤厘蛊曲沤涯垂瘁彬膳服洒拇统呀痕迪换聂卧浙涂释什郝候果板滋弗chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ 势炊倍观诸栋穿料夯梗旁胀逼静轮虎抒釉切凰攻甘珐伟挠裸钩默罗奋窑灯chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 暖们个早诅衔枷机纱所匙瓮风厨睫谴宇预锹仲射趟溃宣径宗敬贱浚杆悬亮chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFSU * 第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 分窍歉净酣寄揖舶斋篇竖厌劈芍敌限荒吼辆楷毅炕喻厂芝你揽烁王众顷电chap2 国际商务谈判理论Lakshminarayana * Dong Lily, BFS