酒店营销培训.ppt

销售手册 31页 第3节 销售步骤 由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病 5点建议 1 怎样去接触客户 2 怎样把握客户的注意 3 怎样引起他的兴趣 4 引起他的欲望去购买 5 使他采取行动购买 销售手册 32页 1 怎样去接触客户 当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好 如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了 第三节 销售步骤 销售手册 33页 2 怎样把握客户的注意 最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了 第三节 销售步骤 销售手册 34页 3 怎样引起他的兴趣 在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益 第三节 销售步骤 销售手册 35页 4 引起他的欲望去购买 客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？ 第三节 销售步骤 销售手册 36页 5 使他采取行动购买 就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作 第三节 销售步骤 销售手册 37页 第4节 工作的五步曲 一个人 建立信用 供给资料 引导选择 工作计划 工作 五部曲 销售手册 38页 销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？ 性格外向？ 为人耿直？ 做事认真？ 责任心强？ 一个人 销售经理必须是一个人 1 销售手册 39页 建立信用 销售经理必须建立信用 2 大多数的业务都在信用中做成的 只有小量的业务是只靠合约做成的 合约 信用 信用 信用 销售手册 40页 销售经理必须供给资料 3 业务愈大，客户希望获得的资料愈多 供给资料 只供给他需要的资料就好了 能够选择资料乃是成功要诀 酒店营销 市场三部 前序 各位同事，欢迎您！  　从今天开始你就是一名从事酒店营销工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的 销售手册 1页 酒店销售 市场 的重要性 你是公司赢利的 关键人物 什么是 销售？ 需要具备什么条件 销售人员拜访客户的技巧 每天的工作安排是怎么样？ 把销售看成一种 游戏 如何冲出淡季的领域？ 你必须明白的8点 01 02 03 04 05 06 07 08 销售手册 2页 酒店销售市场的重要性 01 公司周边竞争对手： 东：皇华 南：华侨、宏盛、汇富金陵 北：加州 以及其他若干餐饮店 销售手册 3页 我们靠什么？ 价格？服务？菜品？口碑？还是田忌赛马？ 酒店销售市场的重要性 01 销售手册 4页 —市场如何定位 １.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的 例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待 的客人是一些高档次的客人，其设施，服务， 价格是高档的 ２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如 在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店 02 你是公司赢利的 关键人物 公司把产品销售给别的客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理 本公司 客户 产品 销售人员 销售手册 5页 什么是 销售？ 顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售人员，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务 01 02 销售手册 6页 03 需要具备什么条件 别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外 销售手册 7页 04 需要具备什么条件 销售手册 8页 04 ７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你 便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采 用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住． ９.多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地必威体育精装版的有关销售发展 的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息． １.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起