实务及基础理论-期货经纪业务的服务创新-渠道分销策略.ppt

五粮液渠道服务升级 五粮液将在全国启动专卖店“店号升位，服务升级”活动。五粮液集团准备用1～2年时间将旗下专卖店数量由目前的800多家增加到1000～2000家，网点将延伸到县级市场。专卖店的开设采用加盟的形式，其模式分为专柜、标准店和旗舰店等形式。同时，五粮液把原先的渠道进行扁平化调整，加强了厂家向专卖店直接供货力度，而之前专卖店由当地经销商供货。五粮液内部人士表示将借助全国专卖店强大的网络优势，推出白酒服务新理念，打造白酒行业服务新标准。业内人士分析认为，五粮液这次行动，可以使五粮液构筑较为安全的销售网络，并预示着高端白酒市场渠道整合和系统升级工程的开始。 （资料来源：中国人民大学主办的《市场营销》2007年2期） 经济性的原则 控制性原则 适应性原则 总之，企业进行分销渠道决策要保持灵活的适应性，做到多而不乱，稳而不死，以便最有效地实现企业的营销目标。 长虹独立门户自建零售渠道 长虹内部人士表示，随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在国内家电零售市场越来越强势，对家电厂家的利润压榨也越发变本加厉，长虹决定建设一个属于自己的零售渠道，以保证合理的产品销售利润空间。目前，长虹成立了乐家易连锁管理有限公司，在全国范围内大举进军零售业，为担心引起国美、苏宁关注，门店招牌暂未出现公司名称。 乐家易目前已经开始经营运作，长虹以及旗下控股的美菱、国虹等子公司的彩电、空调、冰箱、手机、小家电。家庭影院等“长虹系”产品都在乐家易旗下的连锁门店中有销售。但乐家易是一个品类开放、服务厂家开放的零售企业，除了“长虹系”产品之外，还包括其他家电厂家的产品，甚至包括橱柜厂家的产品。为了快速开展加盟业务，目前乐家易针对经销商实行“免加盟费”的政策。 （资料来源：中国人民大学主办的《市场营销》2007年12期） 提 纲 分销渠道综述 分销渠道的选择 分销渠道管理 批发商与零售商 商品实体分配 激励分销商的方式有两类，即直接激励与间接激励。 1．直接激励 直接激励是通过给予物质或金钱奖励，如返利政策、价格折扣、促销活动等，促使经销商做出更好的销售业绩。 2．间接激励 间接激励是指通过帮助分销商进行销售管理，从而提高销售的效果和效率。如帮助分销商做好零售终端的管理、铺货和商品陈列等，帮助管理其客户网、建立客户档案等。 按照一定的标准衡量分销商的表现是生产者对分销商进行激励的依据。定期评估绩效的主要标准包括： （一）分销商的渠道营销能力指标，如销售额的大小、平均存货水平、向顾客交货时间等。 （二）分销商的参与程度指标，如对损坏和丢失商品的处理、与企业促销和培训计划的合作程度以及分销商应向顾客提供的服务等。 渠道冲突的类型可以分为三种：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突 . 1.垂直渠道冲突（也称为纵向冲突），是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。 2．水平渠道冲突(也称为横向冲突)，是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。 3．多渠道冲突(也称为交叉冲突)，是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。 1．设立超级目标 2．互换人员 3．参加制造商的有关会议 4．协商谈判 5．调解 6．退出 提 纲 分销渠道综述 分销渠道的选择 分销渠道管理 批发商与零售商 商品实体分配 （一）批发商 （二）零售商 批发商和零售商的主要区别 1．批发经营在先，零售经营在后。批发商较少注意促销气氛和店址，因为接触的是商业客户，而不是最终消费者。 2．批发交易的批量通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商。 3．在有关法律条令和税收方面，政府对于批发商和零售商一般是区别对待。 4．批发商的销售价格一般都低于零售商的销售价格。 批发商分为四类，即商业批发商、经纪人和代理商、制造商的分销机构和零售商的采购办事处、其他批发商。 商业批发商 商业批发商又称经销批发商，是指进行批发营销业务的独立法人，对其所经营的商品拥有所有权。在西方国家，商业批发商又可进一步分为完全服务批发商和有限服务批发商。 1．完全服务批发商 2．有限服务批发商 1）现购自运批发商 2）直运批发商 3）卡车批发商 4）货架批发商 5）邮购批发商 经纪人和代理商 1．商品经纪人 2．制造商的代理商 3．销售代理商 4．佣金商 5．拍卖行 6．进口和出口代理商 （三）制造商的分销机构、销售办事处和零售商的采购办事处 1．制造商的分销机构和销售办事处是属于制造商所有，专门经营其产品销售业务的独立商业机构。前者执行产品储存、销售、送货和产品售后服务等职能，后者只是从事产品销售业务。 2．采购办事处是零售商设在大的市场中心的办事处，其作用与代理商的作用相似。 （四）其他代理商 其他代理商是指某些特定的经