崔景福八大“考场”练就王牌卖手公开版.ppt

钻家/教售：崔景福 八大“考场”练就王牌卖手 第一考场气场：提升形象气场，赚来人气 第二考场开场：把话说出去，把客留下来 第三考场暖场：高效好服务，建立亲和力 第四考场转场：顾客说什么都是对的 第五考场救场：救场就是把成交希望再向前一步 第六考场收场：收场是为了下一次开场 第七考场卖场：成交才是王道 第八考场送场：转介绍才是终极目标 情绪美 八大“考场”练就王牌卖手 第一考场气场：提升形象气场，赚来人气 第二考场开场：把话说出去，把客留下来 第三考场暖场：高效好服务，建立亲和力 第四考场转场：顾客说什么都是对的 第五考场救场：救场就是把成交希望再向前一步 第六考场收场：收场是为了下一次开场 第七考场卖场：成交才是王道 第八考场送场：转介绍才是终极目标 新顾客模板 您好，欢迎光临**地板，请问您是看实木还是实木复合呢？（以木地板为例） 1、实木 2、实木复合 3、指出其他 4、随便看看 5、指出问题 顾问身份显现作用：导购亲和、专业； 先问两个问题 1、哪个小区；——价格 2、房子装到什么程度了？——需求紧迫性 老顾客模板 熟客（记得见过） 半熟客 其他人的熟客（请假、辞职或其他） 顾客：多少钱一平方？ 顾客：有没有折扣？ 无效的销售语言 八大“考场”练就王牌卖手 第一考场气场：提升形象气场，赚来人气 第二考场开场：把话说出去，把客留下来 第三考场暖场：高效好服务，建立亲和力 第四考场转场：顾客说什么都是对的 第五考场救场：救场就是把成交希望再向前一步 第六考场收场：收场是为了下一次开场 第七考场卖场：成交才是王道 第八考场送场：转介绍才是终极目标 赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝。 我们生活当中看到当我们什么都给不了的时候要给一个赞美，赞美都给不了别人，不成了铁公鸡了。 原则 实在 适时 适度 新产品 新款式 新花色 新在哪里？ 您真幸运，现在我们专卖店正好做活动，优惠大酬宾，买满60平方米，可以直接给您现金优惠200元。 您真幸运，正好赶上我们店庆活动开始，全场实木地板八折优惠，而且只要购满60平方米就可以把这一套木雕工艺品带回家。 做不到第一就找唯一 做不到独有就找专有 独有花色！ 独特的生产工艺！ 国家专利技术！ 独特的售後服务与保证！ 国家证书！ …………………….. 甲醛释放量 健康环保 易于打理 个性装饰 好搭配 满足特殊需求 …………………………. 假作真时真亦假 真作假是假亦真 八大“考场”练就王牌卖手 第一考场气场：提升形象气场，赚来人气 第二考场开场：把话说出去，把客留下来 第三考场暖场：高效好服务，建立亲和力 第四考场转场：顾客说什么都是对的 第五考场救场：救场就是把成交希望再向前一步 第六考场收场：收场是为了下一次开场 第七考场卖场：成交才是王道 第八考场送场：转介绍才是终极目标 转场使用范围 正常的交流问答不能进行 深挖顾客需求 顾客提出异议 …… 开放问题问要求 封闭问题找需要 YES问题做成交 问为主答为主以问带答 三大法宝 封闭式问题开场 开放式问题提问 YES问题成交:是、连续说是 问问题四大原则 问那些容易回答的问题； 问能给对方带来利益的问题； 问有解决方案的问题； 问有预期答案的问题； 情绪同步 进入对方的内心世界。从对方的观点，对方的出发点，对方的角度去思考，去判断，去行动，去选择，去决定，去联想。站在对方的立场让对方觉得被了解，被尊重。因为被了解，被尊重，才是顾客真正想要的好处，真正想要的结果。我们由此也能与顾客建立更深厚的关系。 合一架构法 以问题回答问题；不直接指出对方的错误；是站在顾客的立场上，为他着想。 经常使用的词语“但是，就是，可是” 应该使用“同时” 三个语句： 我理解……同时……；我同意……同时……； 我尊重……同时…… 频道销售 你们家怎么有劣质产品呢？ 八大“考场”练就王牌卖手 第一考场气场：提升形象气场，赚来人气 第二考场开场：把话说出去，把客留下来 第三考场暖场：高效好服务，建立亲和力 第四考场转场：顾客说什么都是对的 第五考场救场：救场就是把成交希望再向前一步 第六考场收场：收场是为了下一次开场 第七考场卖场：成交才是王道 第八考场送场：转介绍才是终极目标 自己搞不定，向其他人求援； 顾客直接要走人； 价格谈判僵持不下； 顾客对你置之不理； 遇到回答不了的问题； …… 救场六大方法 物证救场 电话救场 同事救场 店长救场 老板救场 方总救场 举一个你曾经使用过的救场案例？ 八大“考