工业品大客户销售技巧提升五道关-.ppt

工业品大客户销售技巧提升五道关 方南 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 销售需要技巧吗？ 你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解一下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时能防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！ 案例分享 [案例讨论] 1、 你认为，这样的销售为什么失败？ 2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？ 大客户与消费品的客户差异 客户关系的类型 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 分析客户内部一般的采购流程 客户采购流程 B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。 销售进展流程 A、规划销售拜访并计划成功的开场白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好 处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； 分析内部角色对采购的作用 从层次上分，可以把客户分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 从职能上分，可以把客户分成3个类别： ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 影响采购的六类客户 五种买家 逃离信息孤岛的关注点 销售心得感悟…….. 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 在建立关系的过程中不断了解客户 大客户资料的收集 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 生意是生生不息的创意！ 权威者（驾驭型） √对他人的支配力非常强，希望通过精神上的权威达到对他人的影响力 √对他人支配、影响自己的任何企图和行为都会感到非常厌恶 √由于对自己能力的自信以及对他人的控制欲望，喜欢告知别人如何去做 √对于自己的目标，对于手头的工作的全身心的关注使他们显得有点孤僻、冷酷 √对自己的约束力非常强，有自己的主见，以工作为中心。使人感到比较冷漠，很少关注别人的感受 √顽固、急躁、粗鲁，喜欢快步的前进，对延误很不耐烦 权威者（驾驭型）的特点 长处： 负责、主动、独立、自信、注重结果、工作导向 弱点： 没有耐心，作威作福，冷淡，强迫性，易起摩擦 基本需求： 权利与成就 对权威者（驾驭型）的策略 要： √ 准时 √ 显得专业和商业化 √ 直截了当 √ 避开细节，论述要点 √