第5章消费者的需要（家装需求）.pptVIP

第5章 需要、动机和行为的关系图 需要-动机-行为转化模式 设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。 5.1 客户的需求层次 5.2 室内空间划分 5.3 家庭生活的各项功能 5.4 客户的心理需求 心理学上，有一个马思洛需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的，平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的。 也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。 生理需求，包括衣、食、住、行、性 家装在某种程度上，也有一家的需求层次，人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上，也有些不同。 人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。  室内基本生活功能的满足  1、室内空间宽敞，人人有其室 2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地 3、冬天有暖气、夏天有凉风，住的舒适 4、室内采光良好，照明完善 5、防盗、隔音、必威体育官网网址效果好，不被干扰 6、物品各有储藏，不杂乱无章 作为一个设计师，你做任何方案之前，都不能抛开这些最基本的家庭生活功能，也必须在你的方案中，能充分满足客户家庭生活的各项功能。 这些功能的实现，需要有相当专业的室内装修知识，包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。  对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。 在选择家装公司时，客户会在各项功能满足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。 客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，而是要与居住者本人和谐统一的美才行。 E.g. 客厅的设计  家庭装修的最高境界，就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。 这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现在客户脸上，甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。 客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，还有一种需求，我们称之“服务期望”： 当客户接触某个家装公司时，或者当他与某个家装公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的，这个期望也是分成几个层次的： 经济期望：便宜、实惠 1、出现一些新项目，客户以为已经包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱2、有比较明显的质量问题3、客户想增加一些小项目，但并不想再加钱，但家装公司坚决不同意4、施工或安装过程中出现一些技术难题5、物业或其它部门经常有一些小麻烦6、经常停工、工地无人、找不着人  签单时，客户心中还会有这样一种潜在期望： 1.施工中，或自己选购其它主材时，能有家装公司的人员陪同，或提供一些建议性知识， 2.能借家装公司的面子，购买主材时能有一些优惠，或者自己联系的其它施工中，家装公司能提供更大的配合。 对于售后，客户潜意识中希望不会有什么质量问题发生，最好是永远也没有质量问题。在出现质量问题后，客户的期望就是家装公司能够随叫随到，并且迅速解决质量问题，马上就给修理好。 客户的这些“服务期望”是内心的一种需求，虽然有时客户不会说出来，但内心肯定是这样想的。根据经验，客户在施工一段时间后，为家装公司介绍客户的几率很少。客户介绍新客户的时间多为签单前、施工刚开始和工程结束后，唯独施工中客户介绍的新客户最少，那就是因为施工过程期望值不断受到打击后造成的。  家装的施工过程就像拍电影，电影拍摄过程中，改来改去很正常，只要最后通过剪辑和后期制作出来的影片是好的就行了。 家装也是这样，但客户对这种施工过程是很反感的，工程结束，整体效果不错，客户的心态才逐渐平和，重新为你介绍一些新客户。 公共空间的装修需求  客厅、餐厅、阳台是全家聚会、休闲的地方，同时又是家庭装修的重点部分 厨房、卫生间是全家生活的重要地方，同时又是室内电器、家具最多的地方，是单位装修造价最贵的地方 玄关、过道