胜在终端赢在执行三得利啤酒营销法则.pptVIP

举例： 三得利决定书系统 陈列要求 陈列要求 陈列要求 陈列要求 陈列要求 胜在终端 赢在执行 凡是工作，必有计划； 凡是计划，必有结果； 凡是结果，必有责任； 凡是责任，必有检查； 凡是检查，必有奖罚。 胜在终端 赢在执行 任何结果都是设计出来的； 任何结果都是训练出来的； 任何结果都是要求出来的； 没有难度，没有设计就可以实现 的结果，对专业选手是一种侮辱！ 胜在终端 赢在执行 人的因素 关键不是对与错， 关键是正确的时候，我们获得了什么，错误的时候我们失去了什么？ 优秀的员工再贵也是便宜的， 落后的员工再便宜也是贵的！ 可以成功，可以失败，但不可以放弃！ 成 功 业 务 员 的 一 天 17：30 - 要积极和主管和同事协调沟通。 - 明日工作下班前要提前做准备。 - 今日工作，今日完毕。 - 轻松、愉快的选择回家途径。 下午 成 功 业 务 员 的 一 天 19：30 - 业务员享受美好的晚餐。 - 回家后的2小时，是自我进修，争 取升迁的重要时刻。 - 安安心心就寝，才能彻底消除疲 劳。 晚上 成 功 业 务 员 的 一 天 22：30 好的业务员，都懂得妥善安排每天的 作息时间 深夜 特 殊 案 例 销售人员日常 工作程序 及标准 特 殊 案 例 销售主管 工作职责 结语 执 行 力 首 先 是 认 识 自 我 我是谁 『我』是最优秀的业务员。 『我』随时迎接挑战，克服困难，吸取经验。 『我』卖的是中国名牌面品 产品，是由自己A 区提供，别人没法做到的独特产品，是根据 不同地区口味精心打造的产品。 『我』的贩卖条件是具有挑战性的，是最优秀 的产品之一，是因为想帮助你而给予的。 执 行 力 首 先 是 认 识 自 我 我是公司的一员 我们要成为中国第一的面品公司，那么，我作为公司一员： 我有义务总结前人的经验与教训，并肯定前 人的努力及其血汗结晶。 我有责任让过去的缺点加以改正，并让优点 加以发扬光大。 我要有一种强烈的使命感，让我的团队抱成 一团，提升我们的业绩。 我更要有经营者的抱负，承担成败，接受挑 战，迎接曙光。 案 例 小张失败的故事 小张正同他的上司田科长进行商谈。 田科长：“小张，移动公司联合促销项目没有成功，到底是什么原因？你曾也相当自信地向我报告过，怎么会有如此结果？真是莫明其妙。” 小张：“前两年都一直是用我司产品作为积分换礼品的，对方一直都很满意，我和他们的采购部长关系也很牛，为什么会这样，我也不明白。” 案 例 小张失败的故事 这个2000万的项目，被近来迅速发展起来的Y公司全部抢过去了，为了引以为戒，公司对小张及田科长过去的活动情况进行了调查，发现有以下几点： 某一天，移动公司的采购部长打电话到公 司，提起明年要用新口味，请来公司一次， 这时距小张上次访问已过了3个月。 2 以前也是每隔3-4个月访问这家公司一次的。 案 例 小张失败的故事 访问对象都是采购部长和他们部门直接分管的采购员，小张还请他们一起吃饭和桑拿。 去了解了对方的希望和意向后，再提出报价及设计书时，已经有两家竞争对手先期交了报价及设计书了，我司产品是当地的绝对第一，以前都是我们独家报价的。 对方来电话询价，是签订合同的3个月前，这 样大的项目一般在签约的六个月前就要开始排 计划，再一比较，明显地行动慢了。 案 例 小张失败的故事 6 再调查一下访问记录卡上的访问面谈内容和活 动过程，发现他访问的对象都是前面讲过的 人，且记录多是“没有遇见”、“研究中”、“对方 说要价太高”等，没有更深入地交谈内容。 再问小张，谁是这家公司有实际决定权的人， 回答是李副总（实际是为了公平起见，避免徇 私，由陈总亲自挂帅）。而且，问起对手是如 何安排计划—评估—决定的，也没有明确答 复。 案 例 小张失败的故事 8 虽然不十分了解竞争对手Y公司从几时起，由 于什么原因，采取什么进攻方法等，但却非常 清楚Y公司是通过谁认识陈总的。 9 虽然Y公司的营销员单独活动也相当多，但有 时营销部门经理，甚至董事副总都一起参加。 最近，已经有了一些倾向，这种失败的事例也在增多，这次，简直是彻底失败了。 案 例 小张失败的故事 请把你注意到的几点，记录在以下空栏中（5条） 1 2 3 4 5 执行力首先 是 拜访到位率 执 行 力 首 先 是 拜 访 到 位 率 执