东风世星营销策划书(初稿zhoujiushu).doc

营 销 策 划 书 一、企业简介 二、市场背景 三、营销目的 四、电动三轮产品市场状况概述 五、电动三轮车产品分析 六、电动三轮车市场价格分析 七、电动三轮车主要竞品分析 八、电动三轮车销售渠道分析 九、电动三轮车消费对象分析 十、电动三轮车销售市场范围 十一、营销策略 十二、产品定价表 十三、如何寻找代理商 十四、代理商合作计划 十五、代理协议 十六、售后服务 一、企业简介 湖北东风世星车业有限公司隶属于湖北东风世星汽车零部件有限公司，是东风汽车公司长期合作单位，公司注册资金三千万元。 公司位于大别山革命老区国家火炬英山汽车及零部件特色产业基地。是一家创新型科技示范民营企业，专业从事电动车整车及零部件的研发、制造和销售 近年来，公司始终注重产、学、研的科学发展模式。先后与武汉理工大学和湖北工业大学建立了长期合作关系，并成立了产品研发技术中心，加大了科技成果转化力度是湖北工业大学研究生创业实践基地和大学生实践活动基地 三、营销目的 1、作为一家湖北本土的电动三轮车公司，东风世星是个新品牌，刚刚进入市场，消费者对东风世星这个新品牌几乎没有了解。通过系列营销活动，提高东风世星的知名度和社会形象。 2、通过执行营销策划方案，使东风世星电动三轮车能更有力地占有市场，取得市场占有率。 3、加大宣传力度，使东风世星在中国市场有一定的知名度，形成品牌优势。 4、树立东风世星企业的社会公众形象 四、电动三轮车产品市场状况概述 中国电动三轮车产品从1996年面市以来，经过10余年时间的发展，电动三轮车的整体技术水平与工艺水平有了明显的提升，电动三轮车核心技术已突破，其技术水平能基本满足消费需求。但电动三轮车产业的整体产品水平仍然低下，具有强大产品力的企业很少。 1、电动三轮车企业对于产品开发的主导能力弱。电动三轮车的构成，主要由两大核心要素，其一是电动三轮车的外观形象，其二是电动三轮车的结构与性能。就目前中国电动三轮车整车企业而言，这些核心要素都是由相关的配套厂商在做，电动三轮车整车企业投入很少。因而电动三轮车整车企业难以在技术上有突破，大多充当装配的角色。 2、电动三轮车产品市场同质化严重。由于电动三轮车整车企业的产品研发能力限，真正推动电动三轮车产品与技术进步，大多是专业的配套厂家，而配套厂家的各种新技术与新的车型，是向市场公开售卖的，因而导致电动三轮车产业产品千篇一律，产难以行成差异化。 3、电动三轮车产品关键技术没有突破性进展。决定电动三轮车最核心的技术问题近几年来，没有重大的突破，比如电池重量问题，电机的稳定性、整车的重量等关键问题上没有取得突显著进展。 4、电动三轮车产品整体品质水平低：电动三轮车返修率较高，产品的可靠性与一致性还没不够好，而相应的售后服务能力远远不能满足市场需要。 5、产品竞争形态表现以价格为基本手段：由于电动三轮车行业整合能力较弱，行业内资本不足，整体竞争形态仍然表现为价格的竞争。而没有在以产品为核心的基本面上展开竞争，导致企业竞争充分但对行业的发展推动力严重不足。 6、电动三轮车整车企业产品策划水平低下：电动三轮车在营销活动的面上，大多是基于品牌推广与终端促销两个方面，而对于产品层上的整合包装表现并不明显，产品卖点不足，或者卖点的推广不足 五、电动三轮车产品分析 近年来，电动三轮车整车性能有大幅度的提高，电动三轮车的主要部件品种有：电机，电池，控制器。目前应用电动三轮车的电机大多采用具有较高的效率的电机。电动三轮车正处于高速增长期，电机技术有望进一步的提高。产品款式主要分为货运型、休闲型、特种型。市场需求巨大，这几种款式的电动三轮车都在高速发展的成长期 六、电动三轮车市场价格分析 产品价格的制定是一个非常关键的问题，价格定得好可帮助打开市场，价格定得不好，即使低价恐怕也无人问津。必须结合整个消费大环境、消费者的消费习惯变化、产品的生命周期及公司的战略定位等因素来制定。很多企业在制定价格时，往往存在如下毛病:所定价格过分地以成木为导向，价格未能依据市场变化及时地加以调整，价格的制定同营销组合的其他部分相脱离，未被看成是市场定位战略的内在要素，对不同的产品品目、细分市场和购买环境、价格的差别变化也不够多样化。电动三轮车面向农村市场，这类人群对于价格更敏感，因此行业发展初期，人们普遍关注电动三轮车的价格，但是随着生活水平的提高，产品用途的多样化，消费者对于产品质量和功能的逐步重视，价格已经不再是竞争的关键点。 由于大量小品牌依靠低价格优势吸引消费者，并通过相应的利润保证经销商的经营积极性，直接拉动了整个行业平均销售单价的下滑。就2014年的市场价格来看，货运型的普遍价格在2800-4000元左右，而休闲型的价格在3000-3500元左右，小品牌和大规模品牌之间