促成交易时的常见误区.docVIP

促成交易时的常见误区 走出不能识别购买信号的误区 走出急功近利，催促顾客购买的误区 走出推销成功后言行失当的误区 走出推销未成，态度生变的误区在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。A 5分 B 3分 C 0分如果总分超过45分，说明你的促成交易能力非常强，请继续努力。 如果总分在30-45分之间，说明你在促成交易方面还存在某些问题，请重点关注。如果总分在30分以下，说明你促成交易的能力远远不够，需要认真学习本章内容。不能准确把握购买信号误区表现不注意及时识别和把握顾客的购买信号甚至会因为营销人员的画蛇添足、言语不当，引起误解，反倒增加了疑虑误区分析即使有购买意向，也会为了争取更好的成交条件而不主动提出，甚至还会加以掩饰。虽然顾客表现出来的态度趋于复杂，有些是明确表达的，有些则是无意流露的，但营销人员却可以通过顾客的动作、表情等身体语言，以及对方说话的遣词用字、语气、语调，及时去发现、捕捉顾客的购买信号，避免错失机会。最后成交的最大绊脚石，往往就是营销人员本人过于健谈，从而忽视了顾客的购买信号，甚至过多的信息，会导致顾客更多的疑虑。1.3 走出误区要准确把握顾客的购买信号，就应当注意倾听和观察顾客的言行，了解顾客的真实想法。不仅是听出顾客表面的意思，而且要关注顾客的肢体语言，留意发掘说话者的真实含义。 识别顾客购买信号的方法如下：1、留意顾客的语言、语气和语调如果顾客开始询问使用方法、售后服务、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品、市场评价等，或者讨价还价、关心有什么优惠活动，而语气、语调也变得热切、积极时，说明顾客已经在暗示他准备购买了。 2、观察顾客的动作顾客行为的变化趋势或明显的肢体语言，如专注倾听、频频点头、身体前倾、细看说明书、触摸产品、身体突然放松、征求其他人意见等，都是较明显的购买信号。3、解读顾客的表情顾客的脸色是销售成功机率的晴雨表。通常来说，最初给顾客介绍产品时，顾客不冷不热，没有太多的反应；如果顾客紧锁的双眉分开、上扬，显出深思的样子，并且神色活跃，态度更加友好，表情变得轻松，眼神和脸色都显得很认真等，成交的时候就要到了。 1.4 工具分享 常见的顾客购买信号下面是顾客产生购买意向时的常见表现，在沟通时要予以关注。1、语言信号（1）顾客询问价格是多少或者讨论价格的高低。（2）对产品的特点发表看法。（3）对你热情起来，称呼你的昵称、夸你很专业等。（4）认真仔细地听，且配合着点头并发出附和之声。（5）询问你是否也买这个产品。（6）询问有没有礼品赠送，能不能优惠。2、动作信号（1）顾客突然变得轻松起来。（2）身体前倾或后仰，双手或双臂不再紧抱。（3）开始拿计算器计算数字。（4）关掉电视或招待你吃东西。（5）动手触摸或一再凝视产品资料。（6）思索式点头。7）身体朝向你或靠近你。（8）转向旁边的人说：“你觉得怎么样？”3、表情信号（1）顾客紧锁的双眉分开、上扬，显出深思的样子。（2）神色活跃，表情变得开朗。（3）自然微笑，态度更加友好。（4）顾客的眼神、脸部表情变得很认真。（5）表情由散漫应付变得认真严肃。（6）眼睛盯着你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛。捕捉到上述信号时，可以试探性地提出成交要求。当然，是不是抓住以上的时机就一定能成功呢?显然不一定，但如果你不注意这些细小的机缘，却很容易与成功失之交臂。第二节 急功近利，催促成交 本误区带来的后果 给顾客造成心理压力 使顾客产生怀疑或抵触 销售不能达成，甚至丧失继续沟通的机会 2.1 误区表现 有的营销人员对于成交表现得非常急功近利。他们通过介绍和演示产品，激起了顾客的购买欲望，并捕捉到了购买信号，却不能正确进行引导和应对。他们总是急于让顾客下单，有时候甚至使用一些强迫性的语言，催促顾客赶快成交，如“你到底买不买”、“要买你就赶快吧”、“你如果不买，就别怪我不帮你”。顾客的一腔激情，很快化作了疑虑和反感。 2.2 误区分析 顾客购买决策是一个复杂的过程，往往需要考虑多种因素，比如产品的性能是否稳定、是否真正适合自己的需要、有没有支付上的困难、购买的时机是否合适等，有时甚至跟顾客当时的心情也有关系，心情好，就会很快下决心，如果心情不好，就会犹犹豫豫。 但最终起关键作用的，还是他们对产品满足其需求的信心。如果过于心急地催促顾客购买，这种信心就会大打折扣，因为他们可能对营销人员的销售动机产生了怀疑。 其实，顾客在进行购买决策的时候，喜欢听营销人员的“建议”，并以此为据，自主作出决定，而不愿意听别人越俎代庖的“主张”，更不能接受强买强卖。因为“建议”是提出观点或方法让对方做主，有很大的选择空间，而“主张”则是让对方接受观点，相当被动。 研究表明，提出“建议”被认可的可能性远高于“主张”。有时候顾客虽然接受了营销人员的“主张”，却容易反悔，