期货客户开发异议处理及话术技巧.docVIP

期货客户开发异议处理及话术技巧 我今天就说一下在开发客户过程中经常遇到尤其是会困扰新入行的经纪人开发客户的一个问题：客户的异议。 这个我们期货经纪人在营销、开发客户过程中最常见的问题，它会发生在我们销售流程的各个环节当中，初次拜访、接洽、沟通、签约及售后服务整个流程当中我们会随时遇到客户的异议。我可以这么讲，如果你遇到一个对你和你的期货投资计划他没有一点异议和拒绝的客户，那他一般是不会和你成交的！一个对你有异议的客户这才是真正那个想和你签约的客户，当你很好的处理了客户的异议和拒绝，那就一定离签约成交不远了！ 首先我们来分析一下客户产生异议和拒绝的原因， 客户方面的原因 1、当客户面临被推销时，人会本能的产生一个自我保护意识，来拒绝你； 2、客户对期货及期货行业的不了解，隔行如隔山； 3、客户缺乏足够的签约信心； 4、客户已经自己在做了，或有了服务稳定或者不稳定的期货公司； 5、客户对期货经纪人或经纪人所服务的公司等有意见或偏见； 6、客户的决策能力有限（决策力包括性格、职位、阅历等方面因素） 第二，期货行业方面的原因 1、期货投资的形势与前景； 2、期货行业投资的高风险性。 第三，期货经纪人及公司方面的原因 1、经纪人及公司的售后服务； 2、指导客户操盘的技术能力。 以上这些原因大致都可能会使客户产生各种各样的异议和拒绝。 接下来我们再分析一下期货销售中客户的异议有哪些类型 一、期货投资产品需求方面的异议 投资需求方面的异议通常是客户认为不需要期货投资而产生的一种反对意见。它往往是在经纪人向客户介绍完期货投资之后，客户当面拒绝的反应。这类异议在开发客户过程中是最常见的，例如，有的老板直接提出“我的现货生意做的很好，效益很好，不需要做期货”“我们根本不需要期货投资”“期货投资和我们行业一点关系也没有，我们用不上。”“我们已经在别的公司开户了”等等。这类异议有真有假，真实的需求异议是成交的直接障碍，我们如果发现客户真的不需要投资计划，那就应该立即停止营销，转身就走，把自己有限的时间和精力放在别的客户意见身上，虚假的客户需求异议既可表现为客户拒绝的一种借口，也可表现为客户没有认识自己的投资需求，我们应认真判断客户需求的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得期货投资所能带来的利益和服务，符合客户的投资需求，使之动心，再进行下一步营销。 二、投资财力方面的异议 财力方面的异议是客户认为缺乏资金实力方面的异议，毕竟期货是一个需要投入资金的风险行业，例如，客户会说“期货投资还不错，但可惜目前无钱进行投资。”“近来资金周转困难，不能做期货”“我的钱都放在股票上，现在没钱做期货”等等。一般来说对于客户的资金实力，我们经纪人应当在寻找目标客户群阶段就要进行过准确的审批或判断，因而在营销当中能够准确辨认真伪。真实的财力异议处置较为复杂，经纪人可根据具体情况，或想办法帮助对方解决资金方面的难题，例如讲清楚期货投资特点是保证金交易制度，无需全额投资、T+0交易制度可以超越短线投资无需长期占用资金、以小搏大原理等特点，或通过说服使客户觉得目前行情趋势机会难得而挤出一部分资金进行投资，对于以财力作为借口的异议，经纪人应该在了解真实原因后再作处理。 三、决策权方面的异议 决策权异议是指客户以缺乏决策力、做不了主为理由而提出的一种反对意见。例如，客户说：“我说了不算，做不了主。”“我要找朋友货合伙人再商量商量。”等等。与产品需求方面异议和财力异议一样，决策力异议也有真实或虚假之分。我们经纪人在进行寻找目标客户时，就需对客户的决策状况进行过认真的分析和判断，在登门拜访客户时就要找准了决策人，经纪人面对没有决策力的客户进行极力推销期货是我们期货营销工作最忌讳的，说严重点也算是不可饶恕的严重错误，是无效营销，而当有权做决策的客户以无权作决定为借口从而拒绝经纪人及其投资计划时，就放弃营销也是营销工作的失误，是无力营销，经纪人必须根据自己掌握的有关情况对决策力异议进行认真分析和妥善处理。 四、手续费高低方面的异议 手续费价格异议是客户以手续费价格高低而拒绝投资计划的异议，其实我们无论手续费的价格怎样，总有些人会说手续费太高，不合理或者比竞争对手的价格高。例如，“你们手续费太高了。”“我想要便宜点的手续费。”当客户提出手续费这方面的异议，表明他对期货投资有签约的意向，只是想使今后的投资交易成本能降低一些，从而进行讨价还价，还有也不排除以手续费过高为拒绝经纪人的借口，或者他已经在别人那里开户了，到你这里来对比一下手续费高低，在实际营销工作中，手续费高低异议也是比较