续保提升方案课件.pptVIP

认真 用心 激情 * * 1.概述 A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。 B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）. C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算. D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。 2. 流程 * 销售顾问 第一步续保促销 客户保险到期日设为7月1日-10日 续保专员 第三步续保促销 服务顾问 第二步续保促销 移交 战败 战败 战败 成交 成交 成交 6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户 6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及服务顾问战败客户、孤儿保单 6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及销售顾问战败客户 分析总结战败原因 5月30日前续保专员 整理客户资料，分类 旬末流程的结束 就是下一旬流程的开始 6月10日前（旬初） 进行下一个周期的 整理客户资料，分类 第一步 … 成交、盈利 红色标注为该阶段的责任人 续保专员负责信息流转 * 3. 赠送客户回厂礼包 名称 礼包内容 赠送条件 商业险保险佣金8% 成本 4S店报价 保险剩余佣金 回厂礼包一 1.100元工时代金券 （分2次使用） 2.赠送四轮定位1次 3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次 购买商业险保费3000元 240元 100元 469元 3000*0.08*80%=192元。 回厂礼包二 1.150元工时代金券 (分3次使用） 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 3.免费电脑检测1次4.空调系统清洗1次 5.轮胎充氮气1次 购买商业险保费4000元 320元 150元 600元 4000*0.08*80%=256元 回厂礼包三 1.200元工时代金券（分3次使用） 2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次 3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。5.赠送玻璃水1瓶。 购买商业险保费5000元 400元 200元 1000元 5000*0.08*80%=320元 回厂礼包四 1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次 5.油路清洗1次 6.平衡四轮1次7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气 9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水 购买商业险保费6000元 480元 250元 1200元 6000*0.08*80%=384元 以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整 * 4. 销售技巧话术 保险专员电话话术 感恩答谢 保险专员：您好XXX先生，我是XX公司续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。 保险专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。 （如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品) 有何帮助 保险专员：你是的VIP客户，你在车辆保养或者维修过程中是否对我们的服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你看是否我们公司帮你办理续保呢？我们同几家保险公司都有合作协议，在我们这里办续保的客户能获得同外面不一样的售后服务。 客户：好的，那你发到我的手机上，我看好后打电话给你。 礼包推荐 保险专员：我们公司现在正好在做续保优惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包。我觉得这个礼包对你的爱车还是很有好处的，你不用多花费用，可以享受我们公司提供的更多增值服务，这个活动仅剩**天了，如果你错过了时间就没有礼包赠送了！ 客户：好的，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）