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山东瑞阳制药有限公司 《区域市场招投标管理与实施》 内容大纲 第一单元 招标采购的政策环境分析 第二单元 招标政策下制药企业和医药商业的战略转型 第三单元 区域招标采购与挂网竞价的系统分析 第四单元 区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟 第五单元 公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈 一、新招标采购的政策环境分析与对策 （一）现有的营销现状与问题 Q1 政府监管从严 1.个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发 　出反商业贿赂及一系列监管政策波动 2.注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严 3.政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药 4.大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰 5.新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网 Q2 行业处于最佳投资期 1.行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演 Q3 新药销售困难 1.外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量 2.国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难 3.民营企业新药大都通过招商底价销售 4.2000年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍 5.招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降 6.国家医保目录调整缓慢使得许多”新药“临床用量受限制 7.行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清 医药企业要解决的问题 所有的制药企业、医药公司、医疗机构以及处方药销售环节中所有的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字——“招标” 因此，我们要解决的问题就是——想办法让产品“中标” 新医改目标措施与影响 聚焦：医改制度是走向高度的行政化还是管理的市场化？ 政策分析之　政府价格管理回顾 1. 国家统计局的资料显示，自1990年以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化： 第一阶段：1990年～1997年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨； 第二阶段：1997年～2000年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，但涨幅平稳； 第三阶段：2001年～2007年，药品价格逐年降低，如2007年1月到11月，全国居民消费价格指数累计上涨4.7%，而西药价格指数则下降1.5%左右。 2. 04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80% 3. 国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权 附件《国家计委关于印发药品政府定价办法的通知》 政策分析之　价格管理的呼声与设想 等额加价——药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行加价。在发改委起草的相关文件中，这部分价格被定义为“药事服务管理费”。 单独定价权可有3年保护期。但其高于同类产品价格的部分必须以每年20%或30%的比例下降，3年期满后与同类产品实行相同的市场价。 仿制次序定价 政策分析之　处方管理 处方管理办法 通用名处方 一品两规 处方限制 政策分析之　医药分家 1. 医药分家——即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理)政策的目标是 通过调整医院内的医药关系,达到抑制中国医药费用过度增长的势头,减轻人民医 药方面负担的目的 2.医药分家无非两种设想——（新部门，新公司） 3.现状与问题： 医院和商家的利益目标不同，起点不同 税收标准 与招标的冲突 处方外流 其他医院施加的压力 社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高 政府的社会保障投入没有或不到位 医疗事故责任更难明确 药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通环节过多 （１） 公立医院在医疗服务和药品零售上实行双向垄断 Ａ．对医生的正面舆论 a. 新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及． b. 病人两种选择，要么听医生，要么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大． c. 医生是特殊行业不能犯错，如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧 Ｂ．对医生的负面舆论 a. 许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒． b. 如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在．就是医生完成暴利起点 c. 无论未招标以前的牌价销售还是招标以后的顺价销售，仍伤不了回扣大夫。 d. 医生的收入函数 y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在运行良好的市场中，医生收入=医疗服务收入+药品推销收入 医生收入增长与两个因素