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招标事务培训 游戏（招投标）参与各方 基本情况 游戏规则 解透招标规则 专家拜访 竞争对手状况及行为模式 模拟投标及评算计分 大区经理须做什么？ 招 标 人： 招标办公室 招标办主任 招标办干事 中介机构： 投 标 人： 商业、厂家 1、招标范围 省级/市级 医院名单、数量 2、招标类别 哪些品种在内？ 3、招标文件的要求 药检 物价 纳税申报表 4、关键时点 投标文件截止投报日期 报价截止日期：商业/中介 开标 日期 评标 日期 中标 日期 1、药品的细分方式 竞争对手分组/条码 （1）质量层次： 专利/优质优价、GMP、 非GMP （2）剂型及编码： 薄膜衣片、素片、 胶囊、软胶囊 （3）规格： 基本规格？ （4）最小作价单位：片、粒、支 2、评标/议价条件： （1）3个以上评标 （2）少于3个议价 3、中标条件 （1）每一质量层次确定一个中标候选品种 （2）确定1～2个/2～3个 条件/情况？ （3）不保证最低价中标 4、评标/议价细则及程序（详见范例） 评标： （1）定量 （2）定性 5、评标专家的构成及抽取方式 专家库及专家选取方式 药学专家的构成和抽取方式（评标/议价） 临床专家的构成和抽取方式（评标/议价） 专家人数：9～25个单数，药学＋临床 （药学≥50％？） 6、商业的选择 商业服务及分级细则 是否鼓励直接投标（为什么、怎么鼓励） 是否允许2家商业投标，投标价格的一致性 7、禁止条款 价 格 ： 专利/GMP/非GMP 去年的价格 最高扣率 医院现有价格 投标文件： 物价/药检 其 它 ： 8、其它不能准确理解的条款 例：同品种、同规格、同剂量、水装量不 同的，按单剂量折算；同品种、同剂 量、不同包装量的品种，新增加规格、 剂型，中标价不得高于基本价格（基 本规格三个入围的平均值）的5％，否 则一律作废标处理。 1、确认和谁同台竞争 按条码分组方式 是否按条码分组评标 哪些竞争对手已参赛 2、确认定量/定性规则 定量评分细则：价格分的计算 其它分的计算 专家评标/议价依据：定量结果 价格/扣率 厂家/品牌认同 样品 3、确认专家的筛选方式/专家名单 肯定会参加的 机率优先的 随机部分 专家名单 4、医院的作价方式 顺加 顺加＋差价×40％ 最高零售价 5、今年招标与去年最大的改变 评价/议价细则 为什么？ 专家构成 为什么？ 价格倾向 为什么？ 其它 为什么？ 招标委员会的构成 为什么？ 中介机构的变化 为什么？ 6、该地区招标的惯例 价格因素 专家因素 操作因素 其它 7、商业报价/网上报价 商业报价 截止日期前的改价 1、SVIP、VIP随机专家的确定 （1）SVIP：一定参加 （2）VIP： 机率优先 （3）随机专家： 2、拜访计划、传递的信息及反馈的把握 公司信息 产品信息 期望支持 接受度及表态的把握 3、向专家了解的信息 价格倾向 惯例 对手的状况 其它 1、销售体制 统一运作 大承包 委托商业 2、销售状况 相关领域/产品（临床） 专家基础 （药学） 3、价格倾向 低价 强势品牌 1、价格/扣率分析 2、竞争对手投标价格走势 3、竞争对手可能的投标价格及分析 4、其它因素得分（专家影响力） 5、投标策略： 产品线策略：全规格/全包装 阻击对手 低价大包转 价格策略： 医院作价方式：PMS 评标/议价：与谁竞争 价格的导向： 专家的基础： 1、招标工作 亲临一线 第一时间获得标书 解透招标规则 制定行动计划 拜访VIP 提出投标策略建议 防止出现意外