销售人员管理办法课件.pptVIP

KFC简介 1939年美国桑德士上校(Colonel Sanders)用其独创的十一种神秘香料配方与独特烹调方法所创而成。 肯德基（KFC）隶属总部设于美国肯德基州的全球 百胜餐饮集团,是当今世界上最大的炸鸡快餐连锁集团,拥有遍及全球九十一国、超过一万八百多家的餐厅。 “苏丹红”危机 2005年3月15日，肯德基旗下的新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡被检测出含有“苏丹红1号”。16 日上午，肯德基要求所有门店停止销售新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡。当天17：00，肯德基连锁店的管理公司百胜餐饮集团向消费者公开道歉，集团总裁苏敬轼明确表示，将会追查相关供应商的责任。 3月17日，《南方都市报》、《广州日报》等媒体在头版头条，大篇幅刊登了关于肯德基致歉的相关报道。其他许多媒体也对肯德基勇于认错的态度表示赞赏。 3月23日，肯德基在全国恢复了被停产品的销售。苏敬轼说，“中国百胜餐饮集团现在负责任地向全国消费者保证：肯德基所有产品都不含苏丹红成份。完全可以安心使用”。28日百胜餐饮集团召开新闻发布会，苏敬轼现场品尝肯德基食品。百胜集团表示决定采取中国餐饮行业史无前例的措施确保食品安全。 4月2日，肯德基开始对四款“涉红”产品进行促销活动，最高降价幅度达到3折，肯德基销售逐渐恢复元气。6日，肯德基主动配合中央电视台《新闻调查》和《每周质量报告》等栏目的采访，记者的关注焦点已由肯德基“涉红”转变为对原料和生产链的全方位追踪。 肯德基对“苏丹红”危机的处理，三个星期。 从利益相关者角度出发，阐述肯德基危机管理的成功经验。 8销售力全面营销 营销部门 高层管理 其他部门 传播 产品与服务 渠道 全面营销 内部营销 整合营销 社会责任营销 关系营销 道德 环境 法律 社区 顾客 渠道 合作伙伴 谢 谢！ * * * * * 第二部分 人员销售管理 寻找预期顾客和鉴定资格 事前筹备 接近 讲解和展示 处理异议 达成交易 跟进和维护 全面销售管理 销售员的任务 1.探寻（prospecting） 2.沟通(communication) 3.推销(selling) 4.服务(serving) 5.调研(research) 6.分配(allocating) 1．开发和审核客户 销售工作的第一步就是找出潜在顾客，虽然公司提供了顾客线索，但销售员也要自己主动寻找，如向亲戚朋友问询或向已成交客户征求潜在顾客姓名或查阅资料等。 2.销售洽谈 销售导向方法 顾客导向方法 训练销售人员的问题： 情景问题 症结问题 暗示问题 需求付出问题 传统的谈判技术 故作热情 表现出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的 漫天要价 谈判是给自己留下较大的后退余地。开始时要价较高，做出让步后，仍能按较高的价格达成交易，所得的赚头比起初就低价而达成交易要大得多 得到一个有威望的盟友 盟友可以使某个有威望的任务或有影响的项目。这样你就可以使对方接受较低的价格，因为他认为他通过这笔交易将与有威望的人或项目间接发生关系 亮出底牌 表明立场并告诉对方，已无法再作让步 谈判协议区 外国商业的谈判风格(家乐福谈判指南) ?家乐福的目标： ??? 不遗余力地搜寻，以期得到最低的净价水平 方法： 1.?????绝对不要对销售员表现出热情 2.?????对首度出价永远表现负面反应 3.?????绝不接受第一次出价 5.?????告诉谈判对手：“你们必须做得比现在好得多才行” 6.?????用80/20原理：在谈判的最后20%时间内获得80%的有利条件 3.处理异议 四大原因 成员目标 不同 形势判断 差异 成员过分 依赖 利益分配 不公 销售技巧： 赞美 适当的赞美，会拉近和客户的距离，强化顾客对美发效果的认同。这样不仅可以使顾客满意的离开，同时还可以使顾客高兴的下次再来。 如何赞美： 赞美主要是为了迎合消费者的心理需求，只有迎合需求的赞扬才会被接纳，并产生良好的效果。 那么，顾客的心理需求有哪些呢？调查显示，顾客的心理需求主要有以下五个方面： 1.改变个人气质 2.突出个性 3.吸引异性的目光 4.保持年轻的外表 5.换个好心情