做售前技术支持工作的心得（网络资料）.doc

做售前技术支持工作的心得1) SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推 销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推 销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加 公司无形资产的价值。??2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须 真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先 赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。? ?3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几 个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业 务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你 所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身 工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。??4) SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、 语言沟通技巧、宏观思维能力。??5) SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自 己真正的老师。? ?6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己， 或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种 自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容 。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。 ??7) 大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单 的术语。??8) 用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另 外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。??9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发 现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案 、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。??10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“ 外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。 有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个 方面的项目，比较容易“快速劫单”。??11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容 易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件 的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标 项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱 是价格上误导对手报高价。??3、 售前工程师用户沟通的技巧??1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与 用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用 户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下 ：??a) 用户表现：比较虚心好学。??现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。??工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。??b) 用户表现：向你打开话匣子。??现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。??工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可 行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。??c) 用户表现：不向你说太多??现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心??工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司 营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助 。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、 哪句话能说动用户）。??2) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项 目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。??3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。??4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔