学习课程专业销售技巧试题答案.doc

学习课程：专业销售技巧 单选题 1.确认客户的异议是处理客户异议的第几步： ?? 回答：错误 A? 第一步 B? 第二步 C? 第三步 D? 第四步 2.下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： ?? 回答：正确 A? “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” B? “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” C? “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” D? “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 3.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： ?? 回答：正确 A? 第二步 B? 第三步 C? 第四步 D? 第五步 4.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是 ?? 回答：正确 A? 以前有很多的人员打扰了他们的工作 B? 他们对上门销售感觉质量不可靠 C? 他们现在不需要产品了 D? 客户现在真正掌握了购买的主动权 5.在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征： ?? 回答：正确 A? 为人诚实 B? 有很高的专业能力 C? 很好的演说能力 D? 善于倾听别人 6.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： ?? 回答：正确 A? 回顾上一次拜访的结果 B? 介绍一下拜访的目的 C? 告诉客户需要占用多长时间 D? 以上都是 7.客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前： ?? 回答：正确 A? 出现购买意识 B? 决定购买 C? 选择产品 D? 实施购买行为 8.SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？ ?? 回答：正确 A? 询问客户的现状的问题 B? 一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 C? 了解客户现在所遇到的问题和困难 D? 告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 9.在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则： ?? 回答：正确 A? 客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动 B? 销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力 C? SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化 D? 客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动 10.下面关于内部销售说法不正确的是 ?? 回答：正确 A? 一般是当产品的价格较高或者数量较大才会产生这个问题 B? 共同决定就是内部销售的一个明显的特征 C? 销售员的职责就是说服所有的与会人员 D? 最好是给拜访过的那个客户一份产品利益建议书 11.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： ?? 回答：正确 A? 1/8左右 B? 1/6左右 C? 1/4左右 D? 1/3以上 12.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是： ?? 回答：错误 A? 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 B? 抓住客户的兴趣和注意力 C? 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 D? 保持和客户的语速一致 13.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： ?? 回答：错误 A? “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” B? “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” C? “你看天气太热了，满身大汗” D? “北京的车真堵，我真没有办法” 14.下面不属于FAB法则的内容的说法是： ?? 回答：正确 A? “我们的鞋是中国的第二品牌” B? “这种鞋是真牛皮做的” C? “真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” D? “所以穿这种真牛皮鞋特别舒服” 15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法： ?? 回答：正确 A? 用自己重新组织的语言去重述客户的意思 B? 重述表明自己在认真地聆听 C? 使客户对自己的产品更加感到满意 D? 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去