逼定技巧.pptVIP

* * 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交） * 直接向客户提出定房 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉。 * 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。 目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。 * 利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住人们极力想避免损失的特点。 利用案场的SP促销活动和道具进行心理战。 适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多陈腐的客户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己作出不适宜的购买决定。 * 针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或者老带新。 明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。 业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。 * 提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。 客户不买在某种角度上说是对花大笔钱接受能力的问题，小定金给客户一种不花钱的错觉。 使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。 适用于某些迟疑型客户以及客户很难马上下定的时候。 * 可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。 把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决的问题作为最后的10%或者最后一步。 根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题 适用于迟疑型和自主型客户。 * 1、逼定就是狙击，是一瞬间的博弈，反复逼只能让谈判失控； 2、客户在逼定后如果面露难色或者想要推诿，不能轻言放弃，视现场的情况给出一些缓和。 3、客户如果提出要去吃饭回来或者出去溜达一圈再定，销售员的态度不要180度大转弯，但一定要有逼迫性的语言点播。 4、客户在当面商量的时候，不要随意插嘴，有时适当的冷场可以让客户来解围。 5、客户提出交钱的时候，喜悦之情不要表现出来，平静！沉稳！ * 迹象：找很明显的借口推脱或者起身要走，除此之外，还可以伺机再逼。 4、坚持持续成交邀请 避免过于急切，破坏建立长期关系的机会； 交易条件有所变化，及时通知； * 销售技巧探讨 ——逼定 1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）； 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。 1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。 1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。 逼定的重要意义 1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。 不敢逼定的原因 逼定的时机 1、这款车看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这款车卖的最多吧； 1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买亏了啊 再次看现场展车； 拿起笔做思考状，反复自己确认付款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求销售顾问暂离，与同伴商榷； 离开又再次返回时； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来的有车生活场景； 要求看购车协议。 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。 您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） “这款不错吧，如果是我