新天地新进行销人员市调培训方案.doc

三昕东方新天地新进行销人员市调培训方案 人员背景：6名员工（4男2女），均初涉房产，无销售经验。 计划安排：依据原定培训大计划，安排1月10－12日进行市调培训 主要思路—— 市场调研工作本身需要相当的基础性积累及长期销售经验作为辅助，才能体现出真正的效果。而本轮市调无论是受训人员的质素还是时间都不能达到上述要求，有鉴于此，本次市调培训的宗旨应是在让受训人员初步了解市场调研概念的基础上针对即将展开的实务性行销来做热身为宜。 方案建议： 阶段1： 1月10日上午 —— 房产市场调研的基础概念与理论 培训手段 —— 授课，请学员熟读牢记 传达内容： 一、市场调查的基本概念 根据美国行销协会所下的定义： 所谓市场调查，是为了解决行销问题，从事有系统的收集、记录、分析有关商品及劳动等，行销上各种问题所做的调查。 所谓房地产市场调查， 就是以房地产为特定的商品对象， 对相关的市场信息进行系统的收集、整理、进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势， 制定公司营业计划，拟定经营策略提供参考与建议。 二、调研目的 1、对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向（对公司）。 2、了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对销售代表）。 3、为公司拟订经营策略提供依据（对公司） 三、房地产市场调查的基本内容 由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征，我们对房地产市场的切入，也习惯于依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场）再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再从体回复到面，从面回复到点和线，不断循环往复，融会贯通，才可真正把握，这点、线、面、体也构成了房地产市场调查的基本内容。下面，我们就房地产市场调查的点、线、面、体的三个层次分别加以介绍和说明。 （一）点—— 单个楼盘 对单个楼盘进行市场调查，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是资深人员对房地产市场即时了解最为具体最为直接的途径。 单个楼盘的市场调查包括六大项： 第一项：是了解公司的组成 即知道楼盘的投资、设计、建设。监理和物业管理等主要 事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的。 建设：鲁班奖、资金实力，技术水平 监理：甲级资质 从而评估楼盘的资信度和品质 目的，因为房地产投资建设是资金大，周期长的一项工程没有足够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。 第二项：是分析楼盘的地理位置。 大的方向讲，就是分析（1）楼盘的区域历史沿席（2）区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等）（3）了解区域交通状况（公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等）（4）区域公共配套设施（水、电、煤等市政配套；公园、学校医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆，集贸市场，著名餐馆等生活配套）和人文环境等。 小的方向讲，就是楼盘地块的大小形状，是临街地、角地还是袋地…所处位置，它的东西南北邻居是谁？进出道路如何？ 目的：和其它商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。 第三项：是分析产品 这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总建面积、产品类别与规划、建筑设计与外观，总建套数与房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度… 目的：分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。 第四项：是剖析价格组合 即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合的三方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。 单价：最低单价 最高单价 平均单价 主力单价：是指所占建筑面积比例最高的单元，所标定的销售单价，是我们判断楼盘客户定位的关键。 单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，我们可以通过对起售单价（往往也是最低单价）和最高单价的了解而对整个大楼盘单价体系略知一二。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价，最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张，作为替代，平均单价，主力单价便成为判断一个大楼盘真正价值的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。 总价 最低总价 最高总价 总价范围 主力总价 总价配比：指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。 相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，房屋总价所分析出来的更多信息是目标客源层的区隔，对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位，市场定位，因为事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。 付款方式： 作为一个隐蔽的价格调