管理咨询讲义-管理培训.ppt

管理咨询程序与技能 课程目标 修完此课程后，您将更能 了解作为一个管理咨询人员, 如何为顾客创造价值 运用专业的咨询技术为顾客设计解决方案并推动实施 了解如何运作一个典型的管理咨询项目 帮助高层管理人员制定公司策略和流程转型, 更好地配合咨询人员为企业服务 课程内容 第一段 咨询: 客户极需要的服务 理解关注客户的期望和看法 什么对客户最具有价值 第二段 如何与客户建立良好关系 国际咨询典型作法 管理咨询的程序 课程内容 第五段 执行阶段 与客户沟通的方法 解决客户问题的程序 第六段 策略规划咨询: 行业分析, 公司分析 如何组织工作会议 研修班基本规则 1.1 管理咨询: 客户极需要的服务 “这是一个变化的时代。大家已基本接受将变化视为常事，并且相信这是件好事.” 挑战: 驱动变革的力量无时在加剧 意味: 新的转变，新的结构 我们不断面临着重大的机遇，但其表面都是看似难以解决的问题 许多组织都需要外部的催化剂来促成变革 谁用管理顾问 需要以下协助的顾客 在一定时间内额外协助 专门技术 外在的评估 能承受“政治热度”的人 培训 顾客的一些特征 有咨询资金 有很大的困难 （在所不惜〕 不能由内部改变 管理咨询是 ... 顾客用顾问的原因有好几个 购买资料和专才 医生－病人 程序咨询 顾问会因所需的角色而做不同的工作 然而, 管理顾问不会... 提供魔术般的答案和成绩 比顾客更懂顾客的公司 只为削减成本而削减成本 ... 是百病皆除的万灵药 1.2 理解关注顾客的期望和看法 顾客期望顾问具有行业，公司部门与咨询的专业技能 技术技能 技术专长, 比如资讯系统, 供应链, 策略计划, 变革管理, 与共享服务 行业技能 了解某个行业, 比如高科技制造, 生命科学, 能源与公用事业, 消费产品. 行业知识包括行业结构与动态, 市场趋势, 产品与服务供应, 与商业课题 咨询技能 有效地为顾客咨询. 明确的咨询技术包括构思, 解决问题, 收集资料, 分析与综合, 书写与呈献报告 咨询顾问必须达到专业水准 人事 聘请, 留任与栽培人员. 集体协作. 自发性提升 销售 客户发展与关系建立. 项目赢取. 发展将来业务 服务 人员使用效率. 品质. 客户关系 知识 知识再循环, 保存与分享 文化 合乎企业目标与精神. 模范行为. 接受百花齐放 客户期望顾问提供高品质服务 ... 必威体育官网网址是顾客主要期望之一 顾客期望顾问能显著地改善企业成绩 ... 因此必须了解和应对顾客的期望 一些事物也许微小，但是对咨询的价值影响重大 1.3 什么对客户最有价值？ 顾客认为有价值的贡献有很多项 让顾客更容易接触专家或专门技能 与顾客交流，节省时间和资源 不必顾客开口，便能提供意见 提供独立和有智慧的看法 和顾客切磋，使他们更有见地解决问题 呈献可衡量的成绩 顾客认为有价值的贡献有很多项 让顾客更容易接触专家或专门技能 为客户提供及时有用的信息如：行业调查，最佳实践例子（best practices） 使客户可迅速、直接地与公司最优秀的专业人员，如成本会计顾问接触 与顾客交流，节省时间和资源 有备而来，迅速抓住其关键性问题。如：消费者产品市场营销问题 为客户提供可行的解答，配合其应处理的先后 不必顾客开口，便能提供意见 告知客户他们未知的事情，如：全球的外包趋势 向客户推荐可使其做得更好的方法，并帮助其评估各种思路，如：使用SAP 或Oracle，投资中国还是越南 顾客认为有价值的贡献有很多项 提供独立和有智慧的看法 管理咨询顾问拥有客户不具备的客观观点，知识基础，专业经验和方法，如：商业策略规划 管理咨询顾问拥有利用知识资本为客户工作的技能，如：执行管理会计系统 和顾客切磋，使他们更有见地解决问题 与客户的职员一起工作，提出有见地的问题，仔细倾听答复以及提出思考性见解，如：跨国项目的管理 将我们的知识转移给客户，告诉他们新的思考方法，如：后勤服务公司和谐运作的因素 呈献可衡量的成绩 可使客户增强竞争力，提高盈利能力，增加股东权益的结果，如：跨国采购运营 帮助其获得成功，如：高科技公司 2.1 如何与客户建立良好关系 与客户的良好关系是项目成功的关键 良好关系已证明是保有现存客户的最有力因素 客户对项目的认同与支持能使落实更成功 客户对咨询顾问的看法是肯定的, 项目进行会顺利. 若是对抗性的, 项目进行必然困难重重 当客户在交往中感觉愉快时，咨询顾问可事半功倍 客户列举的创造良好关系的因素 与客户同舟共济, 共担利益与风险 最佳的关系是合作, 长期, 互补互惠的 共同的目标在于高价值的成果: 焦点放在成绩, 不光是工作与步骤 专