项目性销售流程管理的策略、技巧与方法.ppt

内部报表的作用 掌握项目进展的情况 发现项目跟踪中的问题 发现销售人员的问题 成功销售会议的要点 事前告知会议的议题和预期目标， 让参会者做好充分的准备 策略性会议应以平等的方式唤起与会 者高度的参与 会议结果要总结成书面形式，形成决议。 会议布置的任务和整改意见应转交相关人 最佳协同拜访的要点 针对不同水平的销售人员采取不同的指导策略 体现权威与价值，只在关键时刻与关 键的人正式会晤 管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则 共享性 时效性 真实性 全面性 交互性 可追溯性 管理费用流——了解销售费用的本质 销售费用管控的含义 销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。 销售费用 控制 管理 * 洗脑 善于发现客户关键性反常细节 销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！ 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡 情感：欣赏、信任、感激、感恩 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ 技术突破阶段的 阶段目标 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手 获得资格 以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 产品介绍——FABE策略(让客户快乐) F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 S SITUATION 背景问题 P PROBLEM 难点问题 I IMPLICATION 暗示问题 N NEED PAYOFF 需求—效益问题 SPIN策略（让客户痛并快乐着） 合争策略 为了争取共同的利益而与 竞争对手合作的策略 设置壁垒 -对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 建立信任 是否值得信赖 是否成熟稳重 是否专业 是否有威望 组织信任 个人信任 是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达关系突破阶段的检验标准 获得承诺 获得招标小组中主导力量的支持与承诺 竞争态势分析 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ 商务壁垒 技术壁垒 分割订单 负面案例 调虎离山 引狼入室 延迟招标 暗渡陈仓 设计竞争策略 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达现场投标阶段的检验标准 标准 参加现场投标并最终在竞标中胜出 投标前的准备与策划 探听内幕消息 制定目标与投标策略（商务条件、技术方案） 策划行动方案 确定人员分工 撰写投标文件（商务条件、技术方案） 购买标书与理解招标文件 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达合同签订阶段的阶段目标 合同签订 与客户签订正式合同 和技术协议 合同签订阶段的 策略与方法 公司可以从以下三个方面提高利润: 1）销售人员卖出更多的