《五大话术手册》-保险话术供参习.doc

一、送福话术 送福邀约话术 业务员：王姐！我是李汉，新年快到了，我准备了大福包和对联送给您，祝新的一年能给你带来好福气，您看我是下午还是晚上送给您？ 客户：不用了，我今天没有空。（或 你把福包送到门卫处吧） 业务员：王姐，我必须亲自把福送到您手上才能给您带来好的福气，也是给我自己带来好福气。您看能否打扰你3到5分钟时间，我是下午还是晚上送给您？ 客户：那就晚上吧。 业务员：好的，王姐，那我晚上送过去给您！ 二 、增员话术（直接法） 1、适度表达出目前成就 业务员：某大哥/大姐，才××不见愈来愈春风喔!这些年来由于你们的支持，让我在寿险业不断地成长。最近，公司快速全面的发展，使我有机会筹备一支经理人团队 。 客户：恭喜你啊！ 2、向增员对象表达来意 业务员：谢谢，其实，这也就是我今天特地来拜访你的原因。最近，我们公司刚刚推出一个千里马储备计划。你看，这是经理人计划的简介……（拿出单页进行介绍）。 业务员：我们经理人计划特别津贴高达6万元，我有机会向公司推荐2~3个符合公司标准的人，而你是我心目中的最佳人选。 客户：我可能做不来啊！ （或其他拒绝理由） 3、让对方知道增员他的原因 业务员：你没做过保险，肯定不知道自己能否做得来。我以前也没想到我能做保险。我之所以找你，是因为你为人不错，性格也比较外向，就算你不做保险也应该进来了解中国发展最快的行业啊！ 客户：这样啊！（相应拒绝话术） 4、你将提供的前置活动 业务员：为了帮助你了解，我会给你安排一些活动，帮你了解保险行业。顺便介绍我公司优秀领导给你认识，由他来决定你到底能不能做保险，好吗？ 客户：好的。 5、说明会 业务员：为了让你更了解我从事的工作，周六下午，我公司举办了一场茶会，除了结识新朋友之外还安排一段×××的课程，我相信你一定会感兴趣的，不好意思，我自作主张地帮你安排了一个很好的位子，届时就等你的光临了！ 客户：好的,我一定去，谢谢你了。 业务员：不用谢，再见！ 拒绝话术： 1．保险公司听上去不错，收入也蛮高，但不稳定。 (话术一)某先生，请问你哪个行业收入又高又稳定，如有这样的行业你可以介绍我去干！事实上是没有的，再说你所说的稳定指的是什么呢？是指你以后会不会下岗，还是单位会不会倒闭？其实做保险做得好一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ (话术二)对，你说的不错，这个月一千，下个月二千，第三个月可能是四千，一年总收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，但现在社会上每个月收入很稳定的只有社会低保，他们每个月只有3、4百元，我想象这种稳定你不会要的吧。 2．保险公司压力很大，淘汰率又高，恐怕做不好 你谈到压力的话，其实人有时候真的需要一点压力，压力会变成很大的动力，促使你去行动，那么你就会获得成功，不然的话你一生都会糊里糊涂过日子，更不要谈成功。你所说的淘汰，恰恰我们淘汰的是那些工作懒散，做一天和尚撞一天钟，应付着过日子的人，当然也有一些人已经在我们这里赚了很多钱，他为了寻求更大发展空间离开我们公司了。你为什么不来试一试，给自己几个月的时间，那怕是赌一下，或许会从此改变自己的一生，万一真的不行，也没有什么损失，你说是吗？ 3．我没有销售经验，不会做保险 （话术一)是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做父母也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，先跟着师傅学，用不着三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ （话术二）先生你这人做起事来考虑得周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。你考虑的倒蛮周倒，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与医院里的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 4．保险公司既没有“四金”也没有底薪 （话术一）谁说保险公司没有底薪，我们第一年开始就有底薪了，而且每年增一次，而且公司为我们每一位业务员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心呢？你现在的保障只是你自己的保障，你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金”、“六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！ （话术二）我们第一年确实是不发底薪，但发六个月新人训练津贴，如果你优秀，可能高达xxxx元;第二年开始不但有底薪，而且还有奖金，不信？你来试试就知道了。 5．现在做保险好象太晚了 （话术一）你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（