2014战略管理-小米营销报告.docx

战略管理-小米营销调查报告前言自2011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小米手机在首次网上发售1小时内售出10万台，后又取得3小时内售出30万台的出色成绩。为此，我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因，优劣以及对其未来发展的建议。一、小米模式小米模式具体来说就是雷军的铁人三项。1、将相对高端先进、价格低廉的硬件产品推向市场，让用户感受到性价比的诱惑。2、通过软件和服务提升体验(用miui改进安卓原生并不断迭代升级、开设小米应用商店、各地小米之家等)，超越客户心理预期。3、通过互联网直销砍掉传统实体店成本，支持整体的低价战略。在上述服务中、收益可有来源于硬件产品的销售利润、软件带来的长尾收益和售后服务的收益等等。在这个模式中，对于消费者最大的卖点其实是“性价比”。而小米产品的性价比主要体现在两个方面：高端领先的硬件配置和超级低廉的价格。二、小米的理念1.??群众路线、群众运动，从群众中来到群众中去，依靠群众的智慧；2.??坚持和用户交朋友，把用户当朋友看，做超出用户预期的产品；3.??同仁堂的“真材实料不偷懒”?? 海底捞的服务；小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩，而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后将带动大量的普通手机用户的消费。三、轻资金，重服务小米公司不自己生产手机，而是采用‘轻资金’盈利模式，注重服务和客户体验，为客户提供高质量的商品，这种主张的策略及优势：提高产品价值，高端品质产品代工产品研发降低顾客成本低价策略网购渠道送货上门四、分销渠道1.销售依托于网站，线下配送，减少中间环节 2.不在广告上花钱，专注做好产品，依赖口碑相传3.省去了中间商和店铺成本，省去了营销物流成本，支撑价格策略。五、小米产品小米最初的核心产品是MIUI、米聊、手机，发展到现在，新增红米，小米电视，小米盒子，智能手环,可穿戴设备，智能家居设备等。主要特色：绿色简约独特用户体验设计，更贴近你的使用习惯和心理习惯，让你上手操作更简单、更贴心。华丽、极致个性的操作界面体验。小米公司贯彻落实雷军一直的宗旨“要找一流的代工厂为小米生产产品”六、小米营销 1.高调发布新品，低价策略2.饥饿营销策略期货交易-小米手机前期买的少，后期买的多，拉低了成本小米的降价促销---新旧产品同步抢购通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各种活动，从而提升了用户的粘性，培养了大批的小米手机的忠实用户口碑营销策略—增加曝光率分享和经验连锁营销（代理，运营商）社会化营销策略七、小米公司成功的经验外在因素营销模式创新通过网络直销，最大限度的省去中间环节，这样的运营成本相比传统品牌大大降低，从而最终降低终端的销售价格。保持产品的透明度和良好的口碑是小米初步取胜的秘诀。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众参与开发，而且还鼓励用户，媒体拆解手机。发烧友是一个特定的用户群，他们反馈的意见将推动小米手机不断改进用户体验。小米的成功，在于依靠MIUI，米聊用户以发烧友为原点而带动的口碑营销。商业模式创新传统商业模式小米商业模式竞争策略创新用户米粉支持小米在全国222个城市建立米粉同城会，让米粉和米粉相互认识。在每年的米粉节都做大促销，答谢米粉，提高忠诚度。内在因素1.技术团队小米有一个技术团队，人才济济，团队强大（包括开发者和客服团队） 2.定价、策略小米定价：小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.小米首先针对热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。这样小米的价格定为1999元，1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润”，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是“高配置、低价格”，这就是小米手机的核心竞争力之一。公司定位于中低端市场，价格定位于799元，1499元，1999元，和创新的营销策略（口碑营销，饥饿营销，网络营销等）小米策略：一、网络