超级推销学.doc

超级推销学 步骤之一：事先的准备： ① 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）一个有说服力的人，会影响许多人的一生你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。②、精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，在墙上！③、④、对顾客了解的准备：（喜欢、重视、讨厌） 没有不能成交的顾客，只是我们对他们不够了解 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步骤之三：与顾客建立信赖感 ①推销是用问的问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题）直接问顾客的问题、需求、渴望。 * 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。②正面积极的形象：指甲、鞋子、订单、公文包、衣服 ③透过倾听。80%的时间应由顾客讲话永远坐在顾客的左边适度保持适度的做记录不要发出声音（）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ④透过模仿（但不能同步模仿） 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ① 文字②声调语气③肢体语言。喜欢引起共鸣为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%沟通中的人物分类①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 ⑤通过第三者来分享，至少有第三者的见证。⑥商业礼仪：基本的商业礼仪 ⑦环境和气氛信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 步骤之四：了解顾客的问题、需求1、当与顾客初次见面时一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况望：①现在的——②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）——3、了解顾客的购买价值观（很详细询问：① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： ① 你是谁？ ② 我为什么听你讲？ ③ 听你讲对我有你好处？ ④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ⑥ 为什么你现在就购买产品？ 设计金雀-杰师的推销辞： ① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。 ② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 ③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 ④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） ⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 ⑥ 请问你现