微软Dynamics CRM实施案例(授课案例选取) 2.docVIP

案例一：欧意药业有限公司利用Microsoft Dynamics CRM精细化营销管理“微软CRM医药解决方案，帮助我们欧意药业掌控终端客户和销售行为，基于销售潜力和客户价值分类开展有效推广活动，让我们真正把有价值客户关系维护好，来保持销售业绩的不断提高，也使得我们“精细化营销”战略得以执行和实现。”欧意药业副总经理胡志锋说。 客户简介 石药集团欧意药业做为国内老牌制药企业，在OTC及处方新药的营销方面始终是国内医药企业终端推广的先锋，同时原料药和普药销售保持了强劲增长。随着国家新的医疗改革和全民医保发展趋势，国家药品限价和集中招标等监管措施，使得欧意药业在终端营销上面临越来越大的压力，公司高层认识到必须加强销售代表的销售过程和行为管理，通过提升客户关系和潜力来保持销售预期，加强学术推广等有效市场活动来保持药品竞争力，同时面对医药第三终端市场的拓展，进一步加强对客户的分类管理，也就是要在终端营销上继续精细化。为此欧意药业高层在2007年底经过严格认真评估，决定接受具有深厚医药营销行业经验的北京易达伟业软件技术公司基于Microsoft Dynamics CRM平台的医药行业整体解决方案，该解决方案同时为销售代表提供基于手机运行的简便工具软件，集成了公司的ERP、OA、邮件系统，为欧意药业搭建了一个完整的营销信息化平台。 客户状况 欧意药业隶属于中国十大医药集团-石药集团，始建于1938年（原石家庄第一制药厂），具有七十年的历史。欧意药业主要有欧意、维宏、玄宁、固邦、欧来宁、清热解毒软胶囊等一百多种制剂品种，2007年年销售达到10亿，位列百强制药企业之列。 公司拥有一支高素质的市场营销队伍和遍布全国的销售网络，现已形成完善的商业渠道，覆盖药店、医院、社区、城乡等各种类型终端。公司依靠创新型的营销方法和卓越的执行力，欧意、维宏、玄宁、固邦、头孢拉定、头孢氨苄、诺氟沙星等产品的市场占有率居全国同类品种首位欧意药业总经理卢建民谈到欧意取得的成绩时，非常自信。 然而随着国家集中招标和药品限价等监管措施，欧意药业的处方药销售首先要满足药品招标入围，需要让评标专家全面了解我们企业和药品，入围后要重点推进学术推广工作，学术推广对销售代表的学术素养以及产品经理的协作要求很高；我们越来越重视医院医生的处方潜力和同类产品市场份额，帮助我们制定合理销售目标。处方药总监裴绍双，对加强临床学术推广和销售过程控制，提出非常急迫的要求。 面对多级经销商和终端连锁或单体药店的药品流向混乱问题，OTC事业部总监张建明，强烈要求建立从一级商业到每个OTC终端的药品流向配送关系，严格规范终端渠道，并定期上报终端库存。对于OTC终端拦截和消费者推荐的重要性，张总期待一套方便易用低成本的OTC代表行为管理软件来辅助于销售队伍的效率提升和管控。 作为针对第三终端市场而新成立的社区推广部和城乡部门的业务开展，公司副总经理胡志锋通过学习其他企业的经验后，提出注重潜在客户信息收集，有效实现客户跟进，保持客户良好关系，通过药品高质低价的策略快速占领第三终端市场。同样对于以药品招商和代理推广为主的代理销售部，对于代理商的资质、价值分类、以及对应个性化策略和信用评价，需要基于代理商全面资料和实际代理商业绩基础上的自动评价。 欧意药业销售财务部在处理大量费用申请和费用报销过程中，面临太多上上下下的为难之处，期待能依据公司制度和流程，实现费用基于业务或数据的预警，基于流程的审批，避免人为因素，既控制了费用又提高了费用处理的效率。 根据企业发展规划和目前管理需求，欧意药业信息部王东平经理，已经对原来定制开发的终端营销管理软件越来越不满意，它已经制约了企业营销管理信息化处理。根据公司高层和业务主管的要求，提出了易操作、可定制、关联强、分析全、集成高的系统必要条件。通过对Microsoft Dynamics CRM 4.0 长达数月的试用和研究后，欧意药业决定委托北京易达伟业软件公司提供咨询和实施服务，全力搭建欧意一体化营销管理平台。 解决方案 欧意药业基于易达伟业整体解决方案基础上，借鉴微软国际医药企业应用案例，通过对企业高层和业务主管的详细访谈和业务调研，基于微软CRM4.0进行了欧意的个性化定制和功能扩充，同时开发了手机端应用软件，集成了已经实施的ERP系统，重新搭建了基于Exchange Server的邮件和协同平台，实现与已有系统的无缝整合和集成，目前系统各项营销管理功能已经顺利启用运行。 该系统基于Windosw Server 2003、Sql Server 2005(SP2)、Exchange 2007平台之上，部署了Microsoft Dynamics CRM 4.0 中文版，系统采用域的安全管理机制，实现了Web、Office Outlook客户端应用，和单独开发的基于手机