找客户的方法讲解.ppt

电话销售的重点—回访 想要做到业绩，电话回访乃至杀单！打电话都是必不可少的环节！ 回访次数越多，成单率越高 你的回访频率，代表你的月收入、年收入以及未来职位的变化 邀约入群客户第一次回访 当客户被邀请进群之后的第一天收盘结束之后或者第二天要进行回访，让客户确定在我们交流群里，记住我们。 客户由于事情都比较多，很容易忘记我们曾经邀请他进群的，所以加深客户映像。 电话回访—初期 电话数量：2通—3通（根据客户情况调整次数，达到目的即停止） 目的：电话跟踪初期，我们需要了解的主要是客户个人信息、家庭、事 业的基本情况，以及投资范围（股票、白银、债券、银行存款或者理财 以及基金）也就是客户中意哪类型的投资方式、客户的账户情况、收益 情况、对投资认知情况等。 万事开头难，打电话也是一样，客户接不接、愿不愿意聊都是我们需要 考虑的问题，所以，在打电话之前，要事先理清思路，在QQ交流的时候 ，已经对客户有个简单的认识，可以从此做为突破口。开口必须干脆客 气，不能拖泥带水，要让客户感受到你的热情以及技巧，不至于让客户 抗拒。客户不抗拒，聊起来，就比较顺畅。 初期回访案例 XXX大哥/大姐，您好啊，我是一直在跟您QQ交流的中港资讯顾问李阳，还记得我吧。群里的信息有关注吗？/今天看盘了吗？/手上的票怎么样？/群里的好股关注了吗？/以后可以多多关注群信息，相信会对您有用的！/手上有什么票我帮您诊断下！（给客户缓冲的时间，要让客户有个思考，自己也需要平复一下心情。） 客户答：记得啊/不记得/你是谁啊/你有事吗/有什么事说 如果客户提出的问题，我们将其抛出帮其解决！ （注意，不管客户怎样回答，我们都要顺势贴上，只要客户不挂断电话，说明就预留了时间给我们，把握每一次的客户愿意沟通的机会。） 初期回访客户注意 在初次电话接触客户时，取得客户的好感才是关键，而非带给客户利益，先了解其基本情况，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？ 我们要关心他，客户的弱点就是股票，所以一般初次打电话，可以围绕他手中的股票展开，以我利用我们的产品帮你分析、帮你决策个股为理由， 跟他交谈！ 每次回访结束都要填写跟踪记录表。 初期回访不以踢单为目的，仅仅是联络感情，建立信任关系，不要过于着急。 电话回访—中期 电话数量：3—8通（根据客户情况调整次数，达到目的即停止） 目的：经过初期的沟通，我们已经对客户有个详细的了解，这个阶段就要和客户多聊聊我们的产品，逐步的引导刺激客户，比如银行汇款单、赚钱收益截图、名师高手操作截图等，以客户的资金实力，我们要知道客户能够购买什么档次的产品。 解决方案：故事（时间、人物、地点、过程、结果）、对比、引导 中期回访客户注意 关注客户情况，了解客户需求。 对比我们高手名师做的股票，他自己做的股票，从结果引导对比刺激 我们的操作理念，他的理念。从理论上引导对比刺激 从各大资讯来引导，客户是三无的：无时间 、无专业、无信息 故事，回顾成交客户盈利情况 产品售后服务 展现实力，引导打击安抚，提出解决方案，激发购买欲望 我们一定要自信，要有亲和力 方法+工具刺激客户，提高冲动性，让客户产生落差感 给客户塑造购买产品之后赚钱的美景 电话回访—后期 电话数量：不限，越快越好（根据客户情况调整次数，达到目的即停止） 目的：出单是唯一的目的。这个时候，才是真正与客户博弈的时间，要将之前培养出来的感情或者客户的兴趣进一步加大，不断的刺激客户和理念的引导，从而促使客户成交。 解决方案：故事、对比、优惠政策、工具、方法 后期回访客户注意 了解客户的需求，处理反对意见。继续介绍产品，塑造产品价值。消除疑虑，产生购买欲望。 解决客户的问题，但不要解决所有问题 不要和客户辩论 不要问客户还有没有问题 站在客户的立场思考问题 多听，多互动 处理问题要到位 卖产品不如卖功效，卖功效不如卖人，卖人不如卖故事。 技巧：关怀，赞美，接纳，认同，一棒子打死 测试成交，进入逼单环节 目的：下定决心，办手续 盘中进行逼单，利用交割单来刺激（替客户拿主意） 提高购买欲望（制造急迫感） 利用话术逼单（二选一） 确认成交 确定什么时候汇款，确定汇款的方式 确定客户的真实姓名，手机号码，邮寄地址。 给客户确定已经收到汇款，办理手续等 注意：以上是回访客户的一般流程，但是客户是千变万化的，回访次数也要随机应变。 强调产品价值 在介绍产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，并配合上案例来分析。 例如：产品的卖点有那些，名师高手模拟操盘，选股池，投资快讯等，针对不同客户需求，介绍不同卖点 塑造产品价值 产品介绍的四大目的： 1、提供解决方案 产品能解决哪些问题或痛苦？ 2、满足客户需求 产品能满足客户哪些购买价值观？ 3、扩大产品价值 使