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单元主题
主顾开拓P
讲师手册
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE 营销员岗前训练 课程主题：
SUBJECT 主顾开拓P 学习目标：
OBJECTIVES 让学员了解主顾开拓的重要性
学会寻找准主顾
知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、主顾开拓P的重要性 5 二、准主顾应具备的条件 5 三、主顾开拓的方法 85 （一）主顾开拓方法概述 5 （二）主顾开拓之缘故法 70 （三）主顾开拓之介绍法 10 四、总结 5 合 计 100 备 忘 栏 培训班应准备一定数量的《计划100》表，避免学员忘记带。 讲 义 教 具 活 动 白板、白板笔、《计划100》 填写《计划100》 筛选准主顾A1、A2、A3、A4、A5 话术演练 与讲师互动，回答问题
主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、主顾开拓重要性
二、准主顾应具备的条件
三、准主顾应具备的条件
三、主顾开拓的方法
（一）主顾开拓方法概述
（二）主顾开拓之缘故法
六、主顾开拓之介绍法
四、总结
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讲师介绍自己的工作经历成就从业经历受训及授课经历，建立同理心，树立讲师威信。
在导入课程时，讲师可以提问：大家认为做保险最重要的是什么？引导学员回答：必须有很多客户可以拜访。
讲师讲述主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险。
讲师重点强调主顾开拓的重要性。
都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。把它应用到寿险销售工作同样非常适当，没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩当然就不能得到相应的报酬，即佣金。
准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。没有准主顾就没有业绩，就没有佣金，更没有事业。
讲师一
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