从销售的角度看采购.ppt

* 内部沟通 大客户销售的要求 跨层次的沟通—心理障碍 内部演练+日常训练—提升自身能力 能以平等的心态与客户 ——尤其是决策人—— 打交道！ * 公司相关部门的支持事项 公司内部相关部门 管理团队 财务部门 销售部门 市场部门 服务部门 后勤部门 -“会叫的孩子多奶吃！” 支持事项 预算 技术 人力 关系 市场信息 驻外的CCZY * 大客户销售的制胜点 在关键时刻赢得客户 信心建立与长期关系的维护 专业的演讲技巧 * 优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助 安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案 征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 定期或不定期组织大客户与企业之间的交流座谈会 春节，中秋节，及客户生日或是家庭的特殊日子，送礼和问候拜访。 信心建立与长期关系的维护 * 专业的演讲技巧 原则 保护客户隐性利益不受影响 演讲所涉及内容既能打动客户，又能保护客户利益不受影响 提醒客户尚未发现的产品益处 演讲过程中，善于寻找客户尚未发现的产品能带来的益处 点出客户尚未知道的对手弱点 演讲过程中，善于点出客户尚未不知道的竞争对手的弱点，但不要针对具体品牌 有准备的故意卖个“破绽” 让客户能提出问题，满足领导的表现欲望 准备充分的工具来支撑 PPT的准备，图片、颜色、版面布置 * 专业的演讲技巧 钻石型结构 结尾 总结 中心议题 开场 介绍语言 清晰的语言表达 避免使用客户听不懂的专业术语 用数字说明 用故事说明 引证 形象描绘产品利益 其他促进因素 * 其他促进因素 谈判技巧 * 谈判技巧 专业谈判人士的表现 说得少，除非必要 态度坚决、强硬 要求双方妥协让步 控制谈判的节奏 慎重作出承诺 * 谈判技巧 谈判开始前的准备 我的责权范围是什么？ 我有哪些选择方案？ 我如何能让对方感到满意（赢的感觉）？ 我可以避免哪些危险？ 对方还剩下多少时间作出决定？ 对方的目标是什么？ * 谈判技巧 团队的支持 事先作好万全准备 热情的欢迎 充分的眼神交流 不要马上接触谈判主题 等所有人员达到后再开始 提问：企业背景问题，需求问题…… ！ * 谈判技巧 注意事项 至少提早10分钟到达 保持平静与放松 平易近人 选择适当的位置 保持沉默，由别人开始 价格不是一种谈判，而是一种策略！ 妥协技巧 步步为营,循序渐进 要求对等的让步 提供额外的利益（别类） 不要立即说“是” 适当的休会时间 敢于说“不” 从 销售的角度看采购 * 课程内容 大客户销售和零售的区别 大客户的主要类别及其采购特征 销售中对客户应对策略的分析 销售技巧的解析和应对 采购人员应具备的技能 * 课程目的 通过此课程的培训后，将能够： 了解大客户的主要特点和采购流程 掌握大客户的购买周期与决策群体的概念，进而能了解销售人员在采购中个阶段的不同应对措施 了解在销售人员对大客户销售过程中整合销售资源的重要性和主要方法 学会专业的演讲技巧，增强我们采购人员的专业性 信 念 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 一般的企业满足市场需求 卓越的企业引导行业潮流 * 大客户的定义 什么是大客户? * 大客户的定义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。 * 团队 vs.个人 走商 vs.坐商 客户需求的多样性 客户接触的计划性 大客户销售和零售的区别 销售对象的区别 * 团队对团队的顾问式销售 一对一的顾问式销售 大客户销售人员的职责 大客户销售人员的技能 大客户销售和零售的区别 销售流程的区别 * 大客户的主要特征 采购带有很强的目的性 采购人与设计者、使用者分离 决策人利益关系固化 行业间的相互影响性 采购带有计划性 对服务水准的要求更高、更专业 客户对价格敏感度高 客户希望与公司建立长期伙伴关系 要求节能环保先进性 * 一般采购购买程序： 选择→询价→品牌选定→计划报批→合同签定→购买； 公开招标购买程序： 选择→计划报批→标书起草→邀标→招投标→评标→中标通知→合同签定→购买 议标购买程序： 选择→计划报批→邀标→议标→确定品牌、价格→合同签定→购买 大客户采购的主要形式与程序 签订合作协议 即周期性采购方式（半年或是一年为一个周期） 行业采购分一般采购、招标、签订合作协议三大类。 招标又分公开招标、议标两种形式。 大客户应对策略的分析 * 大客户应对策略 需求分析 显性需求 隐性需求 * 大客户应对策略 决策者 真正的采购人，可能隐居幕后 采购人 整个流程的引导人，负责收集信息 产品开发者或使用者 有直接关系的人，通