付款条件商议.ppt

案例1： 遭遇大客户，关于支付条件的谈判，该怎么办？ 这个大客户是BP（英国石油公司）。国内的一家工厂，开始跟英国一中间商合作一个项目，过多次改进方案，打板与试单，终于在年初确定下来最后方案，客户也开始下正式生产订单，金额为近7万美金。但是在支付条件上发生了分歧。 由于此产品是专门为此客户所做，没有第二家对这个感兴趣，所以工厂坚持30%前TT，70%即期L/C。经过几个月的协商，这个中间商同意了。然后中间商建议，说希望最终客户BP直接给工厂下单（原因是中间商想节约现金流），金额是客人报给BP的价格，然后工厂再返还差价TT给中间商；工厂也愿意和大的公司合作，但是工厂一看他的支付条款就不行。货到30天后才付款。工厂看在他是大公司的份上，破例同意跟他们开远期信用证60天，（一般情况下工厂都是做tt，或者100%即期LC）。。可是BP坚决不同意开LC，只是把货到30天付款缩短到了货到20天付款,且后面货要得很急要求空运. 其实现在来说20天和30天对工厂来说都没有什么区别，因为收款都没有保障。所以工厂仍然坚持远期信用证60天。然后BP建议中间商换掉一个能接受他们付款条件的供应商。现在，这个谈判该怎么进行下去？ 中南美公司 2011.08 客户付款条款谈判 第一部分 了解付款的种类 出口成交谈判中，对付款条件，千万不能轻易让步，争取到对我方有利的付款条件，对安全收汇来讲就成功了一半。 目前比较常用的有汇款，托收，信用证等。 1.汇款 汇款(Remittance)，又称汇付，是债务人或付款人通过银行，将款项汇交债权人或收款人的结算方式 其中，汇款以电汇(Telegraphic Transfer，T/T)最为常见。 电汇是由汇款人委托汇出行用电讯方式通知收款人所在国的汇入行并委托它将款项解付给指定收款人的一种汇款方 有关Ｔ／Ｔ付款，近年来在外贸业务中使用较多，出现了一些变型，最常用的有： 电汇的种类 　　Ｔ／ＴＢ，简称装船前的汇款。这种方式从表面上看对卖方有利，其实也存在着风险，特别对那些专为客户生产的制品，一旦工厂生产完毕，装船前客户不要货，不汇款，会使卖方蒙受经济上的损失。因此，这种付款条件对金额较大的制品，要谨慎使用，对于规格、品质统一或库存积压商品，还是较为有利的。 　　Ｔ／ＴＤ，简称中Ｔ／Ｔ。即货物装船后，卖方将单据的副本（通常提单）传真给客户，客户收到后即汇钱给卖方，这种方式比Ｔ／ＴＢ风险大得多，如果客户不汇款，致使卖方既收不到货款还要支付对外运费，因此，该方式只适应客户资信好、成交额不大或规格质量统一的商品和库存积压商品，对于专为客户生产的制品，数量又大的商品，严禁使用。 电汇的种类 Ｔ／ＴＡ，简称后Ｔ／Ｔ。即客户收到货物后的若干天汇款给卖方。这是一种对卖方风险非常大的付款条件，全凭客户的信誉。如果客户收到货物后以种种理由不付款，极易造成卖方“钱货两空”的境地，对此，卖方要慎之又慎 部分定金加余额 这种方式对卖方较为有利。即合同成交时，客户先付部分定金，余额在提货前付清。使用该条款，卖方应注意：一是必须要有一定足够的定金，通常把握在２０％一３０％为宜，当然，具体比例的确定要看商品的价值，一般来讲价值高的百分比可低一点，反之就要高一点；二是一定要收到客户的定金后再生产，如过早地生产，一旦客户的定金不来，我方将处在一种极被动的局面。 电汇的种类 在部分定金加余额条件下的付款方式，其余额是在提货后若干天付清。这也是一种非常危险的付款方式。一旦客户提货后不付余额卖方只能收到定金，对此方式，卖方也是要严格控制的。 2、托收的种类 D/P（付款交单） 托收(Collection)是指债权人(出口商)出具汇票，委托银行向债务人(进口商)收取货款的一种结算方式 根据交单条件的不同又可分为付款交单和承兑交单两种。 D/P（付款交单）Ｄ／Ｐ分即期和远期两种。 Ｄ／Ｐ即期，该付款条件对卖方来讲最大的风险是客户不买单，即不要货。这种付款条件不适应制成品出口成交使用，但对客户资信确实较好，规格、质量统一的原料性商品和库存积压商品还是能使用的，因为即使客户不买单，卖方可将货物转卖或调回，最多损失运费，货物还是被卖方控制的。 Ｄ／Ｐ远期（通常若干天）。这是一种非常危险的付款方式，因为客户拿到单据后，提了货，待到若干天后以种种借口不付款，使卖方造成“钱货两空”。一般严禁使用该方式。 * 2、托收的种类 D/A（承兑交单） D/A（承兑交单） 　　这种付款条件，客户只要买单时承诺若干天后付款就可以从银行拿到全套单据和提货；至于若干天后，客户付不付款，这就全凭客户的信誉了，这对卖方来讲一点保证都没有，极易造成卖方“钱货两空”，卖方应严