以需求为导向的保额销售.ppt

309万 （家庭保障160万+ 子女教育47万+ 重疾30万+ 养老金72万） 44万 （股票基金和 存款等24万+ 已有寿险保额 20万） 265万 - = 关键句示范——理想的方案 业:刚才我们算出来我们的缺口是265万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！ 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔265万元的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事情！ 您同意吗?...... 客：这样费用有些高，压力较大 业: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成，根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障，我们先解决一半，再加上医疗保障，也就是110万，您要拥有110万的保额，也就是每月要1200元，您感觉可以吗？ 从明天起，您就拥有最高110万元身故保险金，如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我们的调查，平安绝大多数的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔110万的身价保障，这笔钱是您的，您是一家之主，您对家庭的贡献最大，将来为家里人留一笔钱也是应该的。 关键句示范——基本的方案 业务员：今天和您聊的非常愉快，也了解了您的一些家庭情况，感谢您对我的信任，请您给我一天的时间，我会用我的专业知识精心的为您设计一份家庭保障规划，您看明天我还是这个时间来拜访您好吗？ 关键句示范——为成交面谈创造机会 要求： 1、小组内成员两两结合，按照切入保险的流程，测算保额缺口。 2、要运用数据，并根据客户的实际需求，测算保额。 时间：10分钟 背景 以需求为导向的保额销售的三个流程 四五联动期间的推动要求 时间 模块 内容 要求 第一天 寒暄赞美 寒暄赞美，赢取信任 1、练习核心话术，并演练 第二天 对比画面 切入点：父母 1、根据主题，学员自己编写适合的脚本；2、组员一对一演练；3、选择优秀人员上台示范分享。 第三天 切入点：儿女 第四天 切入点：爱人 第五天 切入点：债务 第六天 计算保额 工具使用 1、使用保额销售工具2、组员一对一演练。 第七天 理想/基本方案/创造成交面谈 为了适合地域特色，分公司同时开发了二元版 Thank you！ 课件开发：河南北部业务员训练部 * 以需求为导向的保额销售（市区） 2015年3月 河南北部 背景 以需求为导向的保额销售的三个流程 课程大纲 背景 市场环境：在综合金融和互联网等多方面的刺激下，保险市场竞争日趋激烈，市场愈发透明，客户在实际购买中，更加关注产品、价格、关系、专业、服务； 客户环境：随着客户本身对保险的认可大幅提高，客户更加渴望一对一的针对性的服务； 客户感受：从“被推销”升级为“主动购买”。 以需求为导向的保额销售流程 寒暄赞美 对比画面 计算保额 通过询问，引发客户呈现美好画面，进而危机植入，形成痛苦画面，两者对比激发客户需求。 利用保额计算工具，计算保额缺口。 通过具体赞美，赢取客户信任，拉近距离感。 流程一：寒暄赞美赢取信任 目的： 1、建立信任感，拉近距离； 2、介绍公司和自己，展现专业形象； 关键技巧： 1、通过让客户回忆成功经历，打开话题，赢取信任； （创造客户优越感，表达希望成功的意愿，请客户指点） 2、通过提问，回到家庭话题。（引发危机意识） 注意事项： 1、选择合适的时间 2、注意与客户保持眼神的交流，关注表情变化 3、适当用笔记录 关键句： 索要被推荐人名单时： 1、如果用三个词来形容您的这个朋友，您觉得是哪三个？ （例如：热心、能干、人缘好） 2、发生了什么事，您用这三个词形容这个人？ 寒暄赞美赢取信任： 1、王姐您好，我是平安人寿的**，是您的朋友**的保险顾问。 2、他说您是一个（热心，能干，人缘特别好）的人，我听**说那次***（具体事件）…… 制造危机，引导客户回归对家庭的责任 1、您有没有想过，我们这么辛苦工作，到底是为了什么？ 2、您现在如此成功，那对未来您有什么规划呢？ 3、您有没有考虑过，什么事情发生会导致您无法达成目标？ 流程二：对比画面，植入危机 目的： 1、唤起客户危机意识，建立画面感，呈现对比画面 2、让客户容易接受，印象深刻 关键切入点： 1、父母—主要针对未婚人士 2、儿女—主要针对标准家庭 3、爱人—主要针对已婚人士 4、债务—主要针对有车贷、房贷人士 承上启下关键句： 我们人生在世，其实最关心的就是父母、孩子和