第4章谈判思维与沟通c专用课件.ppt

第4讲 商务谈判思维与沟通 4.1 商务谈判思维 辩证思维 诡道思维 逆向思维 4.2 建设性沟通 辩证思维 要求和妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 罗嗦与重复 说理与挖理 谎言的是非功过 诡道思维 制造错觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示癫”等。 攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失去正常心志，达到软化其立场的目的。 “卑辞厚礼”，如恭维、颂扬、戴高帽、厚送礼等。 “佯装可怜”，如扮演弱者、走投无路、生死攸关、满脸愁容、放条生路、受您滴水之恩当涌泉相报等。 诡道逻辑：用非逻辑的思维方式混淆是非、以假乱真、维护荒谬、颠倒黑白，达到以邪取胜、以谬取利的目的。常使用的诡辩术有“循环论证”、“机械类比”、“平行论证”、“以偏概全”、“泛用折中”等 “诡辩术”的运用 诡辩术的特征是“沾一点边，据一点理。” 尽管诡辩的本身并不科学正确，但因为总有点能“说得出的理”，就有可能借题发挥、争取即刻的效果，如平衡对已不利的气氛，避开对手的追击，如拖延摊牌的时间等。 诡辩术不追求说服，但要求谈判桌上的气势，“有理可说、有话可谈、有条件可讲。” 老练的谈判人员为了摆脱谈判中的困境，常把“诡辩术”当作防卫手段来用。 逆向思维（反定势思维） 以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过逆向思考来实现目标的方法。 谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐渐进入对手设下的圈套。 4.2 建设性沟通 所谓建设性沟通，是指在不损害、甚至在改善和巩固人际关系的前提下，帮助人们进行确切、诚实的人际沟通方式。 有效沟通的基础——换位思考 管理沟通的8项原则 非语言沟通 （一）建设性沟通的本质：换位思考 站在对方立场思考问题，以“对方需要什么”作为思考的起点，不但有助于问题的解决，而且能更好地建立并强化良好的人际关系。 沟通中应用换位思考方式的技巧： (1)不要强调你为对方做了什么，而要强调对方能获得什么或能做什么。如： 非换位方式：今天下午我们会把你们9月21日的订货装 船发运。 换位方式：你们订购的两集装箱服装将于今天下午装 船，预计在9月30日抵达贵处。 应用换位思考方式的技巧(续) (2)涉及褒奖内容时，多用“你”而少用“我”，把叙述重点放在对方，而不是你或你的公司。如： 非换位方式：我们为所有的员工提供健康保险。 换位方式：作为公司的一员，你会享受到健康保险。 (3)涉及贬义的内容时，避免使用“你”为主语，以保护对方的自我意识。如： 非换位方式：你在发表任何以在该机构工作经历为背景 的文章时，必须要得到主任的同意。 换位方式：本机构的工作人员在发表以在此工作经历为 背景的文章时，必须要得到主任的同意。 （二）管理沟通的8项原则 全面对称 简明清晰 注重礼节 问题导向沟通（而非人身导向沟通） 描述性沟通（而非评价性沟通） 认同性沟通（而非排斥性沟通） 委婉艺术 积极倾听 1．全面对称 （1）信息的完全性。这要求沟通者在沟通中提供全部的必要信息，必要时提供辅助信息。否则信息接受者就不能完全理解信息的含义，产生信息失真，或信息不对称。如美国消费者对说明书的要求。描述中的“5W1H”。 （2）信息的精确对称性。要求沟通者根据沟通环境和对象的不同，采用相应的语言表达方式和形式，让沟通对象能精确领会全部信息。如正式语言与非正式语言、学术性文章与科普性文章。企业内部的正规沟通制度。 2．简明清晰 ——“KISS (Keep It Short and Simple)”准则 简明性原则：在沟通时要用尽可能少的语言，可以提高沟通的效率，节约自己和受众时间，同时也是尊重人的表现。 如宝洁公司有一个规定：提供给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。又如规定会议发言的时间。 清晰性原则： ——选择熟悉的词语，避免深奥、晦涩的语言； ——构筑有效的语句和段落，包括长度、内在关系逻辑、重点等。 3．注重礼节 某企业要召开一次董事会，董事王铭经过精心准备，在董事会上提出并说明了自己就提高生产率的新计划设想，当王铭讲完后，另一位老资格的董事发言，“按照我的看法，以这个途径来解决生产率问题是幼稚的。情况要比王铭想到的复杂得多，我认为我们不能在这个计划上浪费更多的人力、物力和时间。”请分析这番话会产生什么效果？ “请勿越线，违者罚款” “请问，你越线了吗？”这两个句子在马路上经常看到的，请问对这两种表达方式有何感想？ 一个学校的财务规定：“根据学校某某次会议的规定，讲师出差不