经销商提升eee091020.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 规划好产品结构 选择产品，经营自己 支撑点是分销网络和渠道 借助经营平台和区域市场关系资源 注意培育增长点，及时淘汰无前景的产品 确定主导产品，规划产品结构 品牌形象产品、重点利润产品、小品牌弥补性产品 着力重点利润产品，做好自己的品牌 品牌产品做好服务，扩大知名度，提升渠道忠诚度 审时度势地发展新产品，开拓新渠道 确保优质产品组合 提供客户满意的选择组合 设计产品的战斗队形 突出特色产品和品牌 实施动态的品类管理 * 如何判断一个门店的优劣 店 其所处的卖场形象、定位和经营水平 专卖店在卖场内的位置和面积 专卖店的外部形象和周围广宣 专卖店内部形象，包括卫生、灯光、音乐、气味等 客 进店率、停留时间、成交率、成交额、满意率等 客户信息的搜集与整理情况 顾客特征分析 集客手段 同其他渠道的协同 门店运营指导 * 人 店长的管理水平（老板的经营理念和管理水平） 导购员的仪容仪表 导购员的导购态度和专业能力 日常的工作管理分析 货 产品陈列的美观性和科学性 产品信息的流转过程效率（到货信息、库存信息、成交信息、送货信息） 货物的周转率和品类管理水平 信息系统的使用 门店运营指导 如何判断一个门店的优劣 积极应对竞争 把握“快、灵、准”的原则 持续创新，领先半步 奇正结合，标本兼治 善于维护竞争环境，得道多助 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 深入社区，决胜店外 走出门店，接近客户 进入和锁定目标社区 多种形式与消费者沟通 先公益，再功利 与门店促销活动联动 贵在持续 成为影响力的经销商 诚信和规范，树立良好的口碑 经营独到，让客户满意和下游客户挣钱 维护经营环境，处理好上下游关系，和气生财 求同存异，舍小得大，宽容以对 为客户排忧解难，多做一点份外的服务 升级管理，提高效能 能力竞争的时代，效率取胜 专业分工，建立基本的管理规范和流程 逐步发育相关市场和管理职能 升级管理技术和手段，优化库存、销售和服务信息管理 带好团队，培养人才 营造氛围和鼓励进取，提高凝聚力 开发平台，招贤纳士 有效激励，短期促进，长期稳定 利用厂家资源，加强专业培训和职业化教育 老板自身的提升 处于创业状态，开阔视野，不断学习 深入市场，保持质感 防止责任病毒，成为有效的管理者 领悟领导的真谛，成为有影响力的领导 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 孙曜——深度营销系列 第 * 页 深度营销系列培训 经销商经营转型与运作实务 和君咨询 孙曜 讲师简介 个人特点与工作简历 能力领域 资质：国际注册咨询师 从业时间: 8年 教育背景 经手案例（选摘） 美的集团 佰嘉通高尔夫 华润啤酒 河南油田 晨辉照明 神华集团、 南阳二机、 长虹朝华科技集团公司 四一安信信息管理公司 香港吉豪照明 衡水老白干集团 河南永达食业集团 康帅集团 延吉人与树株式会社 安世亚太软件公司 。。。 本科 硕士 讲师：孙曜 和君咨询业务合伙人、副总经理 深度营销模式研究及导入 企业有机性营销组织建设 战略规划 人力资源 薪酬与考核 市场实际操盘能力 北京和君咨询合伙人，国际注册管理咨询师。 《营销学苑》《销售与市场》、《销售与管理》特约作者。 在多年的企业营销实践与管理基础上的营销管理咨询经验。专注于深度营销模式的研究和实务操作的研究，主持的咨询项目主要分布于食品饮料、烟酒、建材、家电、数码电子、机电设备等行业。为客户提供战略、营销、组织建设等方面咨询和培训服务。在外贸企业营销转型过程中有着丰富的经验。 合肥工业大学模具设计专业 北京航空航天大学MBA专业 sungyao@ 值得大家思考的几个问题1 经营产品的行业竞争格局是怎样的？厂家和品牌竞争的地位如何？ 有没有为经销的产品赋予新价值？有自己的品牌吗？ 客户原来为何选择你？现在期望什么？ 用什么保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？仅依赖厂家？ 也知做生意不斗气，为何常在处理厂商关系上因小失大？ 值得大家思考的几个问题2 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 经营惰性和投机心理是否影响了你的前进？ 感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么？ 如何用流程和规范来保证企业的运作健康？ 下个投资是什么，有助于现有业务吗？ 目 录 战略转型与厂商合作 互动与研讨 经销商的压力与挑战 区域市场运作实务 行业发展的趋势 需求旺盛，但日趋理性和个性化 但产品创新不够，低水平的同质化 行业发展加速，但集中度将进一步提高 竞争升级，激烈但同质化 企业都已开始和渠道结盟 客户逐步理性，服务要求