绝对成交的十大步骤(刘晋豪)中华讲师网.ppt

■ 绝对成交十大步骤 第七步骤 NO7 解除客户的反对意见的原则 1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同——赞美——转移——反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 你们价格太贵了！ [认同]我了解你的意思！ [赞美]您能看中我们赢途，确实很有眼光！ [转移]这是我们的VIP课程介绍链接！ [反问]您不想看看吗？ 2、 “问”比“说” 容易！ 3、讲故事比讲道理容易！ ■ 绝对成交十大步骤 第七步骤 NO7 “失败沟通的最后一分钟” ▼最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为 胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一分钟”。 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友 嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售 的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买 我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调 整改进我们的工作。” ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 成交 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助客户 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 报名表 ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 成交的信号 当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时； 当客户询问售后服务事宜时； 当客户询问付款方式时； 当客户询问曾购买产品的客户时； 当客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你感觉客户对您有信心时； 当客户同意你总结产品价值时； 当客户觉得“划算时”； 当客户询问产品相关费用时； 当客户商讨具体价格时 ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 关于成交的统计数据 1、63%的人在结束时不敢要求成交！ 2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！ 3、24%的人要求两次后还是放弃！ 4、14%的人要求三次之后放弃！ 5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！ ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 全世界最有效的成交技巧 下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该 做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今 天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天 您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该 有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损 失更大！所以今天应该做个决定！ ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 全世界最有效的成交技巧 下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率——您今天应该 做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今 天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天 您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该 有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损 失更大！所以今天应该做个决定！ ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 全世界最有效的成交技巧 解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！ ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 全世界最有效的成交技巧 稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略： 给他危急的理由 ——产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 ——赠品稀缺、赠品限时限量供应 ——限时购买享受优惠等 ■ 绝对成交十大步骤 第八步骤 NO8 成交后 一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！” 二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机； 三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足； ■ 绝对成交十大步骤 第九步骤 NO9 要求客户转介绍有四个时机 第一个时机：签单的时候 第二个时机：不签单的时候 因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个