【2017年整理】谈判中压力之间的转换.doc

谈判中压力之间的转换 谈判的本质是权力实力之间的较量，简单来说，比如甲有求于乙，那么乙相对而言，权力较大。有些读者会有疑问，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理压力大。有什么转换不转换的问题吗？为什么压力会相互转换呢？ 其实，做过谈判的人往往深有体会，事情并不是单一的，不是简单的单向关系。在问题A上面，甲有求于乙，但在问题B上面，反而是乙有求于甲，所以说甲也有压力，乙也有压力。甲的压力在于在于问题A上面，不知道乙是否会答应。乙的压力在于问题B上面，不知道甲的态度如何。所以，几个回合下来，都有压力，只不过在于谁的压力更大，或者是否有可替换方案。 比如作者以前从事渠道开拓与管理的岗位，在与国内电器卖场进行谈判的时候，作者每个月都会提交工作计划，写到本月重点工作，比如**卖场合同签订。那么，这个月，我的压力就来了。就是要把这个卖场拿下来。看起来，压力在我这方面，因此，刚刚与卖场谈判的时候，总是以为自己是有求于他们。结果就是匆忙之中，丧失理智思考，导致签订“不平等条约”。后来，经过一件事情，我理解到，厂家并不是弱势群体。作者与另外一家卖场还没有签订年度合同，原因在于总部大盘合同没有出来。接下来，令我惊奇的事情出现了：卖场采购直接打电话催促我，为什么合同还没有签订，领导已经督促他尽快展开销售，说是这个月考核他的业绩为100万。估计这位老兄是采购“菜鸟”，还不知道在谈判中如何保护自己。结果就是这个重要的信息泄露了。我这个时候才明白，原来压力不只在自己身上，谈判对手也会有相对应的压力。由于我们在谈判中，往往由于压力出现视野狭窄，看到的是自己的弱点，而忘记了对方也是有弱点的。 最近，闹得纷纷扬扬的伊朗核问题，英美各国要求伊朗放弃核武器，并对伊朗进行了经济制裁。1月23日欧盟外长会议通过了针对伊朗核问题的石油禁运令，禁止成员国从伊朗进口石油并对伊朗中央银行实施制裁。作为反击，伊朗方面再次扬言封锁霍尔木兹海峡，并表示商议一份法案最早下周叫停对欧洲联盟的石油出口，欧盟内部对伊朗石油禁运令的态度也不一致。因此，看似压力在某一方，当某一方采取“挂钩”、“交集”等措施之后，压力反而会转移，谁的压力更大，估计谈判双方都不能判别。 另外一方面：权力是一种流体，不是一种固体。 谈判权力的影响因素不仅仅包括谈判的议题，实质结构，成员结构等，还有一个重要的影响因素就是时间。时间使权力变成一种流体，看似无形无力，却悄然改变着局势的变化。 小区门口开了一家大型超市，按照一般道理来说，现在是买方时代，应该是超市大张旗鼓，大力宣传，吸引顾客前来购物消费，权力更加倾向于消费者。但我们知道超市促销都会有时间限定，因此，压力在悄然转移，在促销活动将要截止的时候，大批顾客融入超市，因为他们听说明天促销活动就截止了。显而易见，压力已经转移到消费者身上了。难怪很多店铺展开促销活动都会告知“清仓出货，只限三天”等等。 有时候压力的转换会有比较明显的现象与措施出来，比如上面所举的例子。伊朗有反制裁措施实施，超市促销活动时间限制让顾客无法在其它时间无法享受到价格优惠。但也有些措施是无形的，甚至是不存在的。比如你作为销售经理，前去拜访某些客户，客户埋怨产品难以销售。这个时候，压力反而转换到你身上，这个时候，就需要辨别，这种压力到底是否存在，是否是“莫须有”，只不过是客户让你降价的理由。因此，压力是否能够成功转换，也是需要客观事实支撑。 谈判中的压力转换会直接影响到谈判的结果，因此，谁来承担压力，谁承担的压力更大，谁承担的压力更久，谁又能将压力进行转换，需要谈判方进行甄别。 PAGE - PAGE 16 - 2004年普通高等学校招生全国统一考试 理科综合能力测试（新、老课程） 本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷（非选择题）两部分。 以下数据可供解题时参考： 原子量：H：1 O：16 Mg：24 Al：27 Cl：35.5 Cu：40 Fe；56 Zn：65 第Ⅰ卷 1．某种病毒已侵入人体细胞内，机体免靶细胞发挥的免疫作用是 （ ） A．体液免疫 B．细胞免疫 C．自身免疫 D．非特异性免疫 2．下列关于光合作用和呼吸作用的叙述，错误的是 （ ） A．光合作用和呼吸作用都包括一系列氧化还原反应 B．光合作用和呼吸作用必须在有水的条件下进行 C．光合作用的全部反应是呼吸作用全部反应的逆转 D．光合作用和呼吸作用都是能量转化过程 3．列下关于实验的描述，正确的是 （ ） A．将在蔗糖溶液中已发生质壁分离的洋葱表皮细胞转到更高浓度的蔗糖溶液中，则发生质壁分离复原 B．将斐林试剂加入到蔗糖溶液中，加热后出现砖红色沉淀 C．将肝脏研磨液煮沸冷却后，加入到过氧化氢溶液中立即出现大量气泡 D．将双缩脲试剂加入到蛋清稀释液中，溶液变成