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浅析企业寻找潜在客户的策略 【摘要】：随着我国国民经济的迅速发展，企业在国内的数量逐渐增多，规模逐渐扩大。企业起着活跃我国市场，满足众多消费者的需求，提高人民生活水平的作用。同时，企业自身的发展至关重要，而客户的多少往往在企业生存中占有关键作用，是企业存活与发展的决定因素，其中潜在客户的寻找与沟通尤为重要。本文将对企业寻找潜在客户存在的一些问题做了简要分析，并针对这些问题做了相应的对策，从中总结分析提出一些企业如何寻找潜在客户的对策。 【关键字】：企业；潜在客户；策略 潜在客户对企业的意义 客户的数量与质量决定着企业的生存与发展，那么什么是所谓的企业客户呢？企业的目标客户又可以分为那些类型能？这一系类问题本文将会简要分析下。首先客户的定义是指除了自己以外的所有人。这里讲到的是所有人，包括需要我们企业产品或服务的任何一个人，也包括公司同事。而在这些 “所有人”中又可以分为几类，主要有目标客户，潜在客户，非客户这几类。其中目标客户当然是企业的重中之重，是重点开发对象，但是潜在客户往往企业并不清楚，也不了解潜在客户对企业的意义。所谓潜在客户，是指对企业的产品或服务存在需求和具备消费能力的待开发客户。这类客户往往很难去发现或者不知道如何去发掘，而恰恰是这类隐藏客户对企业尤为重要。老客户起着企业来源的稳定部分，但是企业注入新的血液进行改革与发展的来源则必须依靠潜在客户，潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。 2. 企业寻找潜在客户存在的问题 2.1目标市场定位不准确 所谓市场定位，就是让该目标市场中的消费者能够意识到他所获得的产品与服务不但是好的，而且有别于其他竞争对手。但是企业往往在定位时候只局限与初次定位，而忽略了产品形象的维护与重新塑造过程，而且不能开发潜在市场等问题。 2.2寻找潜在客户方法单一 在认知潜在客户以后，企业往往会出现大批量的单一方法去寻找潜在客户，例如某些销售公司只利用电话通过无限制的时间有哪些信誉好的足球投注网站战进行客户挖掘。在这里我们提出的问题是如何避免这种单一式固定思维，而是运用一切可能会有利于企业寻找潜在客户的方法，开拓视野。 2.3对老客户的利用率较低 对于老客户，往往企业利用率较低，只是单纯的进行客户售后服务，甚至有些企业在老客户方面服务欠缺。现实中老客户仍然是企业的资源，通过老客户可以进行免费的广告效应，潜在客户的提供，甚至二次服务的可能等等。 2.4缺乏运用现代科技寻找客户的能力 在当今时代，科技发展迅猛，世界在进步企业也要随之发展。很简单的例子，网络的运用，作为现代科技的代表。虽然好多企业也意识到这一点，但是如何让自己的客户在充斥着复杂信息的网络中找到我们的企业，仍然是一个制约企业发展的问题。同样，如何在庞大网络中寻找自己的潜在客户也是有待解决的问题。 3．企业寻找潜在客户的对策 3.1准确定位目标市场 目标市场的确定方法有很多种，但是大致可以分为几个方面，分析如下： 1、首次定位 一般指的是企业初次进入市场，企业的产品投入市场时，企业要从零开始，运用市场营销方法定位，选择符合产品的目标市场。 2、二次定位 这里所讲的二次定位是指产品新形象在顾客的确认或者被客户认可的重要过程。例如：可口可乐在1923年定位为大众日用饮品；二战初期，可口可乐巧妙地利用新闻媒体发出“第二次世界大战与可口可乐”的舆论，产品定位为士兵休息的物资；二战结束后，和平时期可口可乐公司亮出了“和平天使”的定位，产品变成了“爽心”、“安逸”的饮品；70 年代初，百事可乐挑战可口可乐，可口可乐企业将自己定位为“这是真品”，暗示出只有可口可乐才是第一人，其他的都是模仿者。这个例子充分证明了二次定位对企业的存活与发展的重要性。 3、寻找潜在市场 市场是无形的，总有未被发现的潜在市场，所以要积极开发潜在市场意味着优先于相应企业寻找更多的潜在客户，建立自己的新市场。 3.2运用多种方法寻找潜在客户 当我们了解到潜在客户的作用与重要性后，自然会提出如何寻找潜在客户。在潜在客户的寻找中，正确的方法会得到事半功倍的效果，无论什么方法对于潜在客户都需要足够的时间、经历与耐心。 首先对于企业可以最如下几点获得更多潜在客户的机会： 1、企业加入行业协会，可以获取直接联系客户的方式，或者得到更多接触客户的机会； 2、企业借助于外界行业如信息或咨询公司，从中购买客户数据库； 3、最重要的一条就是企业如果遇到竞争对手倒闭的情况，尽可能的通过各种手段去联系那个企业，或者收购或者达成分公司协议，这样不仅扩充了企业规模而且可以免费获得大量的客户信息，或许会有意想不到的收获。 对于员工我有以下几点建议： 1、运用网络寻找各类同类型企业，寻找上面的客户信息，先于其他企业的服务主动联系客户，这个不属于违法行为，完全靠的个人勤奋度； 2、通过黄