哇哈哈集团销售管理报告.doc

“ 哇哈哈集团 ” 销售管理报告 一 企业简介 3 二 企业市场环境分析 4 （一）宏观环境分析 4 （二）产业环境分析——波特五力模型 4 （三）经营环境分析（SWOT） 5 三 销售组织设计 6 （一）娃哈哈销售组织结构现状 6 （二）销售组织结构改进建议 7 四 销售团队管理制度设计 8 （一）招聘制度 8 （二）娃哈哈培训制度 10 （三）娃哈哈激励制度构成 11 （四）娃哈哈考核制度 11 （五）销售团队管理制度改进建议 12 五 销售区域管理 13 （一）销售区域管理现状 13 （二）销售区域管理改进建议 14 六 销售渠道管理 15 （一）销售渠道管理现状 15 （二）企业改进销售渠道管理建议 16 七 客户管理 17 （一）客户管理体系介绍 17 （二）哇哈哈CRM战略分析 17 （三）CRM战略设计存在的问题 18 （四）CRM战略改进建议 18 八 销售计划管理 19 （一）销售目标 19 （二）销售预测 19 （三）销售配额 19 （四）销售预算 20  一 企业简介 杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。 2010年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。 25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。 二 企业市场环境分析 （一）宏观环境分析 1．政治环境 食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。 2．经济环境 中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但2010年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。 3．技术环境 饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。 4．社会物质文化环境 人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。 （二）产业环境分析——波特五力模型 1．产业内竞争强度分析 (1)产业内竞争企业的数量和力量对比 中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌的强势入侵，对中国本土企业造成很大威胁。 (2)成本结构和产品差异化 饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以行业竞争相对比较激烈。娃哈哈始终如一的坚持总成本领先战略。 (3)退出障碍和转移成本分析 饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。 2．潜在进入者 目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。 3．卖方分析 国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。 4．买方分析 消费