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中小企业往来额度架构-高应大金融系.ppt

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中小企业往来额度架构-高应大金融系

九、中小企業業務推廣經驗分享 4.建立團隊默契 金融行銷絕對是團對的行銷,而不是單打獨鬥能夠完成的。當然很多AO認為業務做的好是因為其個人努力,此為錯誤的觀念。因為個人業績好,是大家的配合與努力。因此,建立團隊默契顯得非常重要。 建立一個由上而下的工作默契 一個好的行銷團隊必須具有以下特質:團隊領導者的充分瞭解及成員的密切配合。而要達到上述目的必須建立一個由上而下的工作默契,即共同的工作目標認知與業務素養。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 4.建立團隊默契 建立一個由上而下的工作默契 例如:分行行銷團隊而言,領導者就是分行經理,經理必須充分瞭解行銷團隊成員業務動向,對其所爭取的業務予以充分支持,當然也要隨時糾正業務偏差。而行銷團隊成員則要瞭解團隊目標,如此行銷團隊必能達成絕佳工作默契。 團隊分工,合作無間 既然是行銷團隊則不能有個人主義出現,而是要合作無間。以目前銀行行銷團隊而言,其成員包括:主管、AO、AA(AO助理)等組成,主要由AO赴外爭取目標客戶,AA充分配合後續作業,主管在背後充分支持。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 5.為客戶量身定作 由於客戶的需求不同,銀行對其行銷推薦的業務種類也應有所不同。因此為客戶量身定作,進而掌握風險,使損失降到最低,對中小企業融資更顯重要。 勿陷入業績壓力的泥沼 在行銷時業績固然重要,但是絕對不是盲目爭取業務,而是要以風險為第一考量,在風險可控管的範圍內爭取客戶,只有依客戶業務性質、收款條件、資金用途、擔保情況等才能為客戶量身訂做適合其業務需求的額度,並有效控管風險。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 5.為客戶量身定作 依客戶資信的強弱,在定價或擔保品上作區隔 隨著銀行利潤中心的建立,銀行必須依據客戶資信狀況及徵提擔保品做一考量;也就是對每一客戶做評量並訂出價格。 依客戶的類別、需求,搭配適當授信項目 客戶業務不同,其融資需求亦不同。所以,一位稱職AO必須依據客戶的產業類別、需求搭配適當授信項目,並避免重複融資問題。否則多授與額度,相對銀行風險也隨之增加,因為中小企業主一般而言較缺乏資金運用概念,一旦其資金臨時增加,則可能產生其營運資金被移作他用,致使其暴顯機率增加。 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 6.差別取價,提高債權確保 銀行授信最在意的就是發生客戶倒帳造成銀行損失,所以,要求客戶徵提擔保品是銀行授信審核很重要的一環。而銀行對中小企業融資,如何提高債權確保更是重要,只是面對一般中小企業除財務報表難以掌控外,同時也缺乏擔保品擔保。在此兩難情況下,政府為扶持中小企業而推出多項措施,以利中小企業從銀行取得資金。例如,中小企業信保基金的設立。銀行AO在推廣中小企業融資業務,就要善用此機制,其方法如下: 價格折讓,爭取優良客戶 符合信保條件客戶即是銀行爭取的對象 * 九、中小企業業務推廣經驗分享 7.融資風險降低 銀行業務推廣與融資風險兩者有時是對立的,AO常常會為了擴展業務而忽略融資風險。如果只注重融資風險則業務就推展不易,特別是中小企業融資,因為其融資風險較高。所以,銀行對於現有及欲爭取的中小企業客戶,為降低融資風險可採下列措施: 以中期攤還案件為主,降低風險及管理成本 中小企業融資風險較一般授信高,為降低融資風險,一定要採取中長期攤還方式處理。例如:中小企業購置機器貸款,因無法一次付清機器購置款,但又有此需求,故採取融資方式,在此情況下,銀行對此項貸款必須採取中長期攤還方式處理以降低融資風險。 * 謝 謝 指 教 兆豐國際商銀亞太區域中心 黃基銘 * * * 七、中小企業業務行銷技巧 拜訪客戶應有的禮節 電話 以電話拜訪客戶或營業中接聽電話時,應先清晰表達服務單位及姓名。 接聽電話注意事項:倘若為面對面服務時,應先向面前之客戶致歉,再處理來電客戶,如無法立刻處理完畢,應先向來電客戶委婉致歉並於稍後回電;已承諾時間回覆者,應依時間內回覆客戶訊息。 外訪 當有外訪客戶之業務需要時,外訪時間應視客戶之作息並與客戶事先約好為要。 * 七、中小企業業務行銷技巧 拜訪客戶應有的禮節 外訪 拜訪前充分準備 銀行AO在拜訪客戶前,對於新客戶基本資料最好能夠瞭解。例如:行業別、營業狀況、銀行往來情形等。在個人資料保護法未實施前,銀行可從聯合徵信中心,得知客戶資訊。但自從該法實施後,無客戶授權書就不能從聯合徵信中心查詢客戶資料,若違反銀行會遭受主管機關處罰。惟目前仍可從經濟部商業司公司資料查詢系統取得客戶部份資料。 如果對於客戶資料已有所瞭解,銀行AO就要進一步評估未來之業務量及客戶能帶來的收益。同時為拉近與客戶的距離,銀行AO在拜訪客

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