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产品介绍与展示 优势卖点选择 确定介绍顺序 FAB法 情景故事法 直观比较法 演示示范 顾客需求 Tell me 告诉我 Show me 做给我看 Let me do 让我来做 卖点选择 介绍说明 演示示范 指导试用 指导试用 Tell me-Show me-Let me do客户心理模型 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观比较法 产品介绍与展示 芝麻与西瓜谁更重要？ THINK! 顾客背景与核心需求（示例） 卖点选择 广告资源 推广地域 价格 留言板 现状： 客户规模：成立一年的小型企业 主营业务：小升初培训教育 经营区域：城市中心区 期望： 重点需求：数学培训是强项，希望能够把这个部分做大做强 重要卖点的选择取决于客户需要什么 难点： 成本：担心后期花费大 服务：授课时间无人接待客户咨询 明确提出的 需求关联的 期望→难点→现状 广告资源 价格 留言板 推广地域 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观比较法 产品介绍与展示 Feather 特征 Advantage 优势 Benefit 利益 产品具备的独特性能、材料、设计、颜色、使用方法等 这特征所产生的优点（Advantages）:即产品特性究竟发挥了什么功能 优点能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处 卖点FAB法 特点（F） 优点（A） 利益（B） 因为搜狗有哪些信誉好的足球投注网站推广后台有推广时段的工具 它能够设置上线或暂停推广的时间，所以您就可以在目标人群上网集中的时间做推广，节省您不必要的推广费用 对您而言，这就像遥控器，完全由您掌控 因为（特点）……，所以（功能）……，对您而言（好处）…….. 卖点FAB法的常用句式 利益的来源：客户需要被满足的4大推广需求： 搜狗推广给客户带来的核心利益 介绍产品要用通俗易懂的语言 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观比较法 产品介绍与展示 有一天，我去划船，结果船桨掉河里了，身边只有一个笔记本电脑，于是我就拿笔记本当桨划到了岸边，回来一开机，嘿，一点事没有！ 一个故事 目的： 用想象将带入客户未来使用情境中 要点： 情境中要有具体的使用动作 要有清晰明确的使用效果 常用句式： 您可以想象一下…… 示例： 您可以想象一下，您设置推广地域为北京市，关键词设定为“家政服务”，如果我是广州的，有哪些信誉好的足球投注网站家政服务，结果里也不显示您的信息；而我要是北京用户，有哪些信誉好的足球投注网站“家政服务”，就能看到您的信息，再点击您的网页找到联系方式，很可能就成交了。 目的： 用事实案例想客户证明效果真实 要点： 亲身经历或真实故事 故事要有细节，有对话 要对应客户关注的需求点 常用句式： 我以前有一个客户…… 您说的这个我特别有体会…… 示例： 我以前有个客户，他怀疑有人恶意点击，花钱没效果。我建议他开通试用一个月。后来我电话问他使用情况，他很高兴，说有专人管理，还定期报告说明点击、浏览情况，屏蔽无效点击是谁，多少次，挺不错的。 讲同行故事去证实 用情景联想说效果 情景故事的使用方法 选择重要卖点 卖点FAB技巧 情景故事法 直观比较法 产品介绍与展示 通过图片、实物等证据对比或直接演示等形式直接将产品功能、特点直观地呈现给顾客。迎合顾客“耳听为虚，眼见为实”的心理。 ——真实比较法 我们这款笔记本超薄，厚度只有5毫米，还没有一本杂志厚…… 产品本身 对比参考 手册/数据表 印刷规格说明 文章/新闻报道 证据的来源