《金牌店长训练营》新_图文.pptVIP

（7）注重细节，树立标准 为什么顾客总说“感觉都差不多！” 针对某一细节做足功夫、为顾客树立标准 什么时候强调重点工艺？ 顾客感兴趣时、体验时 同档产品顾客回头的理由： 信任、面子、某项标准/卖点 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 请不要“赶走”你的顾客 “说错话 做错事”的后果 要么苍白无力，敷衍顾客 要么得罪顾客，赶顾客走 要么压力太大，制造障碍 要么消极败退，甘拜下风 导购技巧观念： 不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任） 一、无主见顾客 把话说圆了，让顾客愿意听你说话 撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会 把顾客引导到自己的方向上来 二、主观强顾客 把握顾客特征，进入顾客频道 帮助顾客构图，让顾客自己说服自己 说得多不如听得多，听得多不如问得多 动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客 第四部分：导购五步动作分解 动作一：正确待机，赢在起点 1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事 人生如戏 游戏人生 头上有什么了……？ 木兰当户织 嘁嘁缠缠嘁嘁 冷冷清清 1、店里没人的时候该做什么？ 无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店 让你的店面“动”起来！ 相互演练、回访顾客、整理整顿 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！ 2、正确迎宾：说对话、做对事 新进顾客： 主动型顾客 沉默型顾客 说错话： 您好，是选服装吗？ 请问，您想看什么款式？ 要不，我帮您介绍一下？ 做错事： 追尾型（同事互相反复问） 逼迫型（喋喋不休的在说） 动作二：接近引导，需求定向 1、有效把握接近时机 2、六种开场技巧心态 3、探寻需求，找准方向 4、有效引导，成功定向 1、有效把握接近时机 新顾客8种接待时机分析与把握： 用手触摸商品看标签（价格？材质？区分对应点） 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 一进门就东张西望 和导购目光相碰 想进又不想进 浏览速度很快，无明显目标物 适合切入顾客的肢体语言 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 互动与演练：然后，怎样说？ 2、六种开场的交互使用 常见错误开场： “先生，这款是XXX，您感觉怎么样？” “先生，请问您要什么价位的？” “先生，这几款打8.8折！” “先生，需不需要我帮您介绍一下？” “先生，您要质量好一些的，还是要一般的” 六种开场技巧交互使用 赞美开场不露声色！ 新产品开场说对话！ 热销开场兴奋的语言！ 促销开场演员一样的兴奋语言！ 利益诱惑询问开场卖点问句法！ 最大卖点介绍开场卖点陈述法！ 3、探寻需求，找准方向 为什么顾客转了一圈就走掉了？ 原因：开场之后的两种误区 介绍顾客需要的，不是我们认为顾客需要的，更不是我们认为好卖的。 向医生学习，通过多问让顾客倍感尊重 将主动权掌握在自己手上 积极有效的提问技巧 4、有效引导，成功定向 “这边有几款您要不要看一下？” “那边还有两款您可以看看！” “这边的几款也不错，您现自己看看吧！” “这几款应该适合您的！” 说对话，做对事： 专业+自信+引导 动作三：产品介绍 刺激欲望 没“感觉”？ 后果很严重！ 卖点介绍 引导体验 1、符合购买心理逻辑的产品介绍 2、引导体验：说对话，做对事 3、让顾客说服自己的体验技巧 1.符合购买心理逻辑的产品介绍 讨论：针对一款产品的介绍 错误：“这款是……产品，它采用的是……工艺，它的卖点是……” 产品介绍顺序： 混淆：产品介绍VS工艺卖点介绍 感觉 特点/优点 质量/工艺 导购引导 兴趣 顾客利益 保障 顾客效果 2、引导体验：说对话，做对事 顾客是被谁说服的？ 引导顾客体验的三个层面 营造轻松的体验环境 主动引导顾客体验 让顾客用心地体验 请思考： 有效引导技巧及话术 为什么顾客 不愿意体验你的产品？ 应对策略： 1、引导体验的时机要正确： 2、专业而又自信的言和行 3、遭到拒绝，首先进行压力环节 4、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位 3、让顾客说服自己的体验技巧 为什么你和顾客之间 总是很“冷场”？ （1）让顾客动手动脚，和顾客互动起来 导购员：引导顾客和产品“谈恋爱” 有效体验之