电动自行车电池的市场开发和市场维护.doc

电动自行车电池的市场开发和市场维护 前言 六年前我开始有机会接触市场，虽没有做过专职的业务工作，但在我服务的企业里我都参与过其市场开发和市场维护。 十多年来我没有脱离过铅蓄电池这个行业，08年下半年我发现遇到的很多事情都重叠了。 从02年参与了我职业生涯中第一个电动自行车电池组装厂的筹建至今已有7个年头了。在这期间我直接参与了六家生产不同用途铅酸蓄电池企业的市场推广和维护工作。 在参与市场推广工作的过程中，为了提高自己的工作能力，我阅读了不少营销及市场推广方面的书籍。在实际走访和协谈业务过程中不断的去验证书本上的学到的东西，我不否认我所看的那些理论。但是确确实实起到作用的不多，有时候甚至会让人迷惑！ 随着时间的推移，碰壁的次数越来越多，经验的积累就多了起来。才知道很多东西书上是不写的，在把货换成币这个过程中有很多东西是不成规律的。 在N次的鼻青脸肿后我知道了感情与利益的关系。 蓄电池毕竟不同于其他产品，产品发到客户手里只是迈出了销售的第一步，后续还有更为重要的市场维护和售后服务工作。无论电池做的质量多好，售后服务是避免不了的，尤其是DZM电池，有相当一部分是使用不当造成的故障。稍有不慎就会前功尽弃，那失去的就不是一个客户的问题，而是一片市场。 在这一部分里，我把我的经验结合现在的市场情况，系统的总结出来，供大家参考。希望会对现在的中小型DZM生产企业有借鉴作用。 本部分将分为前期市场推广、中期市场维护、后期售后服务三大块逐步分解。 因为我没有参与过大型企业的销售工作，所以我的经验只是出自中小型企业，不一定适用于大型企业。 我没有受过正统的专职教育，所述观点及论点几乎都是来自于实践操作得到的经验。以实际为出发点的东西难免会与理论有所冲突，再者本人文化底子太浅，文中错误之处在所难免，在此本人希望阅者多多指正，第峰不胜感激！ 必须声明的是，本人所写的经验，绝不是真理，可参考，可借鉴。经验的借鉴一定要因地制宜，因人制宜，切勿死搬硬套的照搬。否则的话第峰可是负不起责任的！ 针对本文的观点及论点欢迎阅者来电来函讨论！ 本人联系方式； 电话QQ：496574613 郭第峰 2009-5-31 目 录 前期市场推广 中期市场维护 后期售后服务 前期市场推广 市场定位→营销方案→人员培训→市场推广 一期工作主要分这四个步骤开展。 市场定位 决定企业市场定位的几个因素； 投资规模；投资规模取决于投资人的资金实力，投资人的资金实力决定了企业可以做什么样的市场。一百万的投资量和五百万的投资量，做的市场是不会一样的。在市场定位上，企业或者说是投资人，能否做到量力而行是销售工作是否成功的关键。 预期方向；这里说的预期方向指的是投资人在企业投入实际生产前，对这个行业的了解，对这个行业的哪一级市场熟悉。所有投资人在做一个项目投资前都会对这个市场进行考察和了解，都会有个预期市场，这也是影响市场定位的主要因素。 个人条件；这个条件指的是投资人的社会关系。比如说；投资人的哥哥是做电动自行车生产厂，那投资人即便是只投资了一百万，那他做原厂配套的可能性也是极大的。再比如；投资人是有非常背景的，那他的市场定位就可以走非常道了。 如果投资人没有任何背景，那就该结合自身情况好好考虑一下市场了。为了易于分辨，我将市场分为五个级别，这不是正统营销学里对市场的级别划分，只是为了便于阐述做的划分。 经营模式的选择 本地品牌化经营，即产品的销售立足于本地，做本地名牌产品。这种营销模式很适合中小型企业，因为这个模式可以避免货物的流通时间。可以缩短售后周期，厂家可以直接主导售后工作。现货和资金积压少，流通周转速度快。但是这个模式有个缺点；本地人不认本地货，消费者对品牌的认识需要有个过程。企业必须有一批专职的售后服务人员。企业情况对消费者的透明度非常高。 本地生产外地经销，这种模式不做本地市场，在外地设办事处。因空间距离的限制，外地市场及消费者对企业不会很了解，因此可以加大宣传力度。可以保证很多事情不公开操作。俗话说外来的和尚好念经，营销手段得当这种模式打开市场是比较快的。 贴牌经营，这个贴牌经营指的不是专业营销学上讲的OEM模式。也不是做假冒伪劣仿制加工。这个贴牌指的是做专用产品，即应客户的要求为其加工哪一款车的专用电池。这种模式不分地域，哪里都可以做。但是这种模式无法达到开发品牌的的目的，对企业的长期发展不利。 综合式经营，多种模式同时进行。我个人不主张中小型用这种经营模式，会把生意作乱的！ DZM电池主要有以下市场； 1）原厂配套，这个市场是直接为电动自行车生产企业做配套。这个市场的优点是，出货集中，需求量大。但是因为资金回笼周期太长，一般小型企业是做不了这个市场的。 2）二级市场，这个市场的主要客