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关于招商的几点建议 基于公司情况，渠道部把10月份定位本年度招商月，各位在外时刻要注意身体，特别是饮食。另据天气预报，近段时间还有强暴雨，大家一定要注意人身安全。各位陆续也开始了各区域的招商工作。我有以下几点建议以供大家参考。 如何寻找建材市场和了解当地经济情况 湖北省的建材市场一般都在车站的附近，下车后先找个小商店，买瓶水（水总是要喝的）问问那些商店的老板建材市场的布局情况。如区域太远去找个麻木或的士边坐车边聊，多了解目前该市场的房价情况和地板里面他知道什么牌子。坐车时注意路边相关广告情况，从而了解竞品的广告投入情况。跟客户聊时也多问问当地目前的经济情况和做的比较好的竞品。 如何进入一个市场后进行招商 建材市场寻找到后先安排住宿，再把建材市场进行划分，具体到上午X点至X点进行哪条街的招商，做到有计划有条理的进行招商，一定要把整个建材市场全部走访到。 签单率较高的几个行业以及各行业的特点 签单率较高的几个行业：板材、瓷砖和做杂牌地板的。 板材行业的特点：利润低薄，靠走量来维持收益。且经常带些杂牌地板在做。店面面积一般都比较大。店面显得比较脏乱，期望找个品牌做做。此类客户可以从利润和店面形象入手。 瓷砖行业的特点：利润较低，且需压货。库存压力比较大。行业竞争非常激烈。加之目前顾客装修全铺地板的情况越来越多，空间在逐步缩小。且客户装修地面所铺只有地板和瓷砖两种，联合经营的效果也比较好。此类客户可以从利润和联合经营入手。 杂牌地板行业：对于品牌的经营往往有很强欲望，且利润较低，一般一个平方只赚不超过5元钱，更有甚者一户就只赚一两百元。且经营思路落后，只懂如何去用价格冲击市场，对价格非常的敏感。此类客户可以从品牌力度、利润和经营品牌可以带来成熟的经营理念入手。对于价格的异议可以说明我们的最低价格是多少并且每年各大型活动总会推出卖价60多元每平方价格的板子给你冲击市场。 卫浴和橱柜行业：该行业投入都比较大，没有二三十万根本不可能经营。且利润都比较高。喜欢开店投入很大但利润高的项目。但最大的缺点是：卫浴行业在于库存，所赚的钱也一般都在仓库里面。橱柜行业属订单式产品，设计、生产和安装一系列都很麻烦。此类客户可以从投入很小和联合经营来入手。 其他行业自行总结，如有疑问可致电咨询。 进店后如何寻找有效的客户 一个店面往往会坐着几个人，我们要找的是老板。而一下子找到老板往往会给他留下好的印象。而且老板才是有效的客户，跟他的员工谈简直是浪费时间。老板往往是坐在接待台前的。如果老板不在，可以向他的员工索要名片，以待日后联系。 进店后的用语 招商人员：您好，我是菲林格尔地板湖北分公司的。想在XX市场寻找一个代理商。看您对木地板行业这块有没有投资兴趣。 假设一客户：没有，我们是做XX行业的，不做地板。 招商人员：没想过多做几个行业联合经营。我们好多经销商都是同时做几个行业，生意都还挺好的。 客户：没有，我们不做木地板。 招商人员：那不好意思，打搅您呢。再见。 假设二（此类往往较少）客户：走走走，我们不做这。 招商人员：那不好意思，打搅您呢。再见。 假设三：客户：你们这是怎么做得呢？ 说明他有一定的兴趣了，你可以慢慢跟他谈。如果谈的时间较长，且你一直是站着的，你可以说：不好意思，我可以坐下来好好的跟你说明一下吗？ 假设四：客户：你们这是怎么做得呢？你坐你坐 说明此类客户意向很足，是你签单的好机会。 总的来说，我们是到一个市场去商的，不应与任何一个客户发生冲突。态度恶劣的人毕竟是少数，表明来意如没有兴趣的你可以礼貌的退出来，再去寻找下一个客户。另交流时最好不要一个人站着一个坐着，那样会有距离感，且客户往往是仰视你，给人感觉不舒服。 谈判过程中所遇到的问题： （1）、有关于价格 客户：你们这价格太高了，我们这买不动。 招商人员：（如果那边圣象、大自然卖的比较好）：我们的价格跟圣象价格不相上下，他做的那好说明你市场的消费水平还是有的。圣象卖的动，我们这价格不可能卖不动。再说每年大型活动（3.15、五一、十一、元旦）我们都会推出几款价格卖价在60多元的板子，价格很低。这样你不怕卖不动吧。再说我的卖价是不低，但我的进价也不高啊，只是我的经销商都卖的不低罢了。利润在里面，你投资总想赚钱吧，又想卖得低又想有很高的利润那怎么可能呢。 客户：你那价格还不低，8个厚的板子进价都60多，12个厚的也有90多。 招商人员：大哥（大姐）：你可能对品牌地板的价格不是很了解，你去看看圣象的卖价。我这价格根本就不高。我们是做品牌，不是做那些杂牌的。 客户：你老说你是品牌，那标王、巨灵不是牌子，别人那便宜。 招商人员：大哥（大姐）：这跟我的品牌比完全不是一个档次呢，我首批中国名牌，首批国家免检，他能跟我比吗？ 招商人员：（如果那边圣象、大自然都做不好）：人们的消费水平是越来越高的，品牌意