销售人员的激励-整合.ppt

LOGO LOGO 销售人员的激励 内容 销售人员的类型 1 激励的方式和原则 2 不同类型销售人员的激励 3 激励的意义 4 第一节 销售人员的类型 美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型：竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型。 竞争型 成就型 自我欣赏型 服务型 这类销售人员需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。 成就型是理想的销售人员，他们给自己定目标，而且比别人规定得高，是一名优秀的团队成员。 这类型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。 这类销售人员通常是最不受重视的，因为他们往往带不来大客户，激励他们的最好方式就是公开宣传他们的事迹。 第二节 激励的方式和原则 根据马斯洛需求层次理论，销售人员在不同的阶段需求会有所不同，激励方式也应该随之改变 1．环境激励 2．目标激励 3．物质激励 4．精神激励 激励的方式 环境激励是指通过改善政治环境、工作环境、生活环境和人际环境等来吸纳和稳定人才。 目标激励就是通过目标的设置来激发人的动机、引导人的行为，使被管理者的个人目标与组织目标紧密地联系在一起，以激励被管理者的积极性、主动性和创造性。 物质激励是指运用物质的手段使受激励者得到物质上的满足，从而进一步调动其积极性、主动性和创造性。物质激励有资金、奖品等，通过满足要求，激发其努力生产、工作的动机。它的出发点是关心群众的切身利益，不断满足人们日益增长的物质文化生活的需要。 精神激励即内在激励，是指精神方面的无形激励，包括向员工授权、对他们的工作绩效的认可，公平、公开的晋升制度，提供学习和发展，进一步提升自己的机会，实行灵活多样的弹性工作时间制度以及制定适合每个人特点的职业生涯发展道路等等。 （1）目标激励的原则 （2）绩效考核原则 （3）软硬指标相结合的原则 （4）对销售费用灵活控制原则 （5）薪酬兑现原则 （6）构建共同愿景 激励遵循的原则 第三节 不同类型销售人员的激励 1、竞争型 最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。 2、成就型 要确保他们不断受到挑战或培植他们进入管理层。 3、自我欣赏型 让他们如愿以偿。 4、服务型 激励他们的最好办法就是公开宣传他们的事迹，比如，在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹，还需给他们一些额外的奖励。 对问题成员的激励 一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员的特征主要有: 恐惧退缩－－缺乏信心 缺乏干劲－－激励不当 虎头蛇尾－－缺乏计划性或监督不力 浪费时间－－行动计划不周密 强迫销售－－急功近利 惹是生非－－小人 怨愤不平－－心理不平衡 狂妄自大－－夜郎自大 (1)对恐惧型成员的激励　　　　　　　　　　恐惧－－缺乏信心 我好不容易获得一份销售工作,勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色,反而在几个大项目上接连失败,而我的同事,个个都干出了成绩,我实在忍受不了这种痛苦,于是向经理提出了辞职请求。 　 “安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走我不留你。” 　　老总的宽容让我很感动。我想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是，我在后来的工作中多了一些冷静和思考。过了一年，我又走进了经理的办公室。不过，这一次我是轻松的，我已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合我！我就想知道，当初经理为什么会将一个败军之将继续留用呢？“因为，我比你更不甘心”经理的回答完全出乎我的预料。经理解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘材料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你能在应聘时得到我的认可，你也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如说我对自己仍有信心。我相信我没有用错人。” 　　从经理那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信心，就能成就一个全新的局面。 (2)对缺乏干劲成员激励　　　　　缺乏干劲－－激励不当 让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排； 及时奖励员工的行为； 重视员工的贡献，激励员工的成就感； 鼓励员工学习新知识； 树立良好榜样，成为有号召力的领导人； 适当交流，欢迎好的建议。 （3）对虎头蛇尾型成员的激励 　－－销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督和控制。 要求参加销售计划