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销售是怎样炼成的 培训部 2014.8 目录 一、销售的基本认知 从事销售工作的人，从这个交换的过程中得到适度的报酬。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。 1、销售的基本认知 特征 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 销售，说大不大，说小不小。但究其本质，都是相似的。 你的行动决定了你的报酬。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 销售它既有严谨的逻辑，又有高度的灵活性。 1、销售的基本认知 营销的主要过程有： （1）机会辨识：市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等； （2）新产品开发：新产品的研发、新产品的生产等； （3）吸引客户：营销策划、品牌推广、宣传展示、洽谈签约等； （4）订单执行：产品供应、发货运输、货款结算等； （5）保留客户，培养忠诚：售后服务、定期回访等。 1、销售的基本认知 销售三境界 最低级的境界是卖产品； 第二级是卖价值（本身价值和附加价值）； 最高级别则是卖观念（创造需求）； 依靠人格魅力。作为销售，更重要的是销售你的影响力 2、销售技巧十项全能 技巧之一：构建买方与卖方的关系。 销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 2、销售技巧十项全能 2、销售技巧十项全能 技巧之二：规划推销电话。 今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做或将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 2、销售技巧十项全能 2、销售技巧十项全能 技巧之三：提出正确的问题。 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 2、销售技巧十项全能 不要为了提问而提问 多用设问和反问 提问要有目的和引导 不能过于心急而忙于直奔主题 2、销售技巧十项全能 技巧之四：要有商业头脑。 如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。 2、销售技巧十项全能 要像企业家一样思考问题 要从企业经营的角度出发 让我们的产品能够帮助客户的企业经营和成长 2、销售技巧十项全能 技巧之五：积极倾听。 销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 2、销售技巧十项全能 我们总是忽略使用我们的耳朵，只运用我们的嘴 所谓聪明就是“耳“聪“目”明” 销售用嘴帮助耳朵和眼睛 2、销售技巧十项全能 技巧之六：提出有意义的解决方案。 大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为公司，一般只倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。 2、销售技巧十项全能 客户经营的企业存在着不同的问题需要解决 我们的工作就是帮助客户解决问题 运用我们的商品帮助客户解决问题 销售就是利用我们的产品解决客户问题的过程 2、销售技巧十项全能 发现客户的经营问题和难题 结合我们的产品帮助客户分析这些问题 让客户相信问题解决的最好方案就是我们的产品 2、销售技巧十项全能 技巧之七：获得承诺。 如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。 2、销售技巧十项全能 承诺是客户难以拒绝你的重要因素 要求承诺是销售人员的必备技能 记录客户的承诺并重复的说给客户听 2、销售技巧十项全能 技巧之八：管理你的情绪。 销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起