采购成本分析和谈判技巧.ppt

甘特图WBS结构分解图LRC线性责任图 甘特图 WBS结构分解图 BILL DANNY TOM AMANDA KATHY 质量 ▲ 成本 ? 交货期 ? 售后 服务 ? 线形责任图 ◆ KPI+BSC (1)KPI考核 Key performance indication (2)BSC平衡策略 Balance score card 认证 评估 判断其是否合格 淘汰 激活 五 谈判 谈 和 判 谈判的步骤： 1.谈判前 ?要深藏不露 ?提供书面协议 ?拟订协议 摸清对手底牌 2.谈判中 ?向对方施压 ?陷入僵局时，暂时搁置重要议题 ?分清主次，大局为重 进退有度 3.谈判后 ?记录每一个细节 ?当断则断 ?下最后通牒 微笑着离开 买方利益焦点 卖方利益焦点 价格高低 价格货币 交货期限 付款期限 产品质量 销售数量 运输方式 运输费用 近期利益 远期利益 谈判前景 双方关系 实际可获利益 名誉与声誉 掌握卖方真实的销售心理 目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 谈判准备表找出优劣 利用双方优劣进行谈判 报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式： 先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础； 先难后易，先苦后甜； 1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。 2．设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。 3．在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设 计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。 4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。 5．你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相 一致，也只有这样，才能发挥它的效用。 技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 谈判技巧的“规则”及注意事项 High performance to you 采购成本分析与议价谈判技巧  更多课程PPT及视频访问： “商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。”　 ——彼得.德鲁克(1982) 一、采购成本的战略性管理 二、成本管理的切入点及解决方法 三、价格分析 四、成本管理的基本工具 五、优势谈判 目 录 ◆采购系统设计的指导思想 一、采购成本的战略性管理 购 采 策略性采源 日常间购置 商品策略研究 策略供应商选择 策略供应商全球规划 材料购置计划制定和实施 材料跟踪及物流管理 审单核数, 授权付款 哈根达斯冰激凌被誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”。他们尊重只买最好原料的理念 二、成本管理的切入点及解决方法 来源于 - The Economist 铰断传统的锁链 供应链 电子商务渗透到现代采购的每一个环节 电子商务 集中采购策略 联合采购策略 第三方采购策略 (适合特殊品) 提高产品附加值策略 ◆采购中的成本影响因素分析 过程成本 职能成本 失效成本 三、价格分析 如何降低采购成本 5W 2H 2R Who where when why what Risk Result How to do How much 采购报价分析 ◆同一供应商成本构成指数的变动与价格调整 供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成如下： 去年成本构成： 今年物料及人工成本指数变化如下： 人工 30% 人工 +4% 钢材 15% 钢材 + 2% 不锈钢 10% 不锈钢 + 20% 油脂 5% 油脂 -5% 橡胶 25% 橡胶 -5% 固定消耗 10% 固定消耗 0