- 1、本文档共20页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
企业市场竞争地位与营销战略
企业市场竞争地位与营销战略 市场领先者战略 扩大总市场 —— 新用户、新用途、更多使用 保护市场份额 —— 阵地防御、侧翼防御、先发制人的防御、 反击式防御、运动防御 扩大市场份额 防御战略 市场份额与盈利率之间的关系 市场挑战者战略 确定战略目标与竞争对手 —— 我们的竞争者是谁? 每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何? 每一个竞争者的目的和设想是什么? 每一个竞争者的战略是什么? 每一个竞争者的实力和弱点是什么? 每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应 作出未来战略时,可能会有什么变化? 选择进攻战略 —— 正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、绕道进攻、游击进攻 纲 要 市场跟随者战略 市场补缺者战略 战略起点研究 该补缺基点有足够的规模和购买力,从而能获利; 该补缺基点有成长潜力; 该补缺基点被大的竞争者所忽视; 公司有市场需要的技能和资源,可有效地为补缺基点服务; 公司能够靠已建立的顾客信誉,保卫自身地位,对抗大公司的攻击 补缺战略 最终使用专家;纵向专家、顾客规模专家;特定顾客专家; 地理区域专家;产品或产品线专家;产品特色专家;定制专家; 质量(价格)专家;服务专家; * 第四章 营销战略是一系列导致保持连续竞争优势的整体行动。 约翰 ? 斯卡利 “笑嘻嘻的小猫咪,”她(爱丽斯)问道:“请您告诉我该走哪条路?”“那取决于你想去何方。”小猫回答说。 刘易斯 ? 卡罗尔 假设的市场结构 40% 30% 20% 10% 市场 领先者 市场 挑战者 市场 追随者 市场 补缺者 返 回 示图 示图 第三章 进攻者 防御者 (5) 运动防御 (3) 先发制人的防御 (4)反击式防御 (1)阵地 防御 (6) 收缩防御 (2)侧翼防御 单 击 返 回 8 6 4 2 0 $10 $50 $100 $500 $1000 少于10% 10-20% 20-30% 30-40% 大于40% 9.1 14.1 17.6 23.4 30.0 盈利率 市场份额 收入(百万美元) 销售收入的税前报酬率 (a)根据PIMS研究的线性关系 (b)根据布茨、艾伦和汉弥尔顿 公司研究的V型关系 单 击 返 回 示图 —— 专论:两个挑战者是如何从它们各自的市场领先者手中 挣得市场份额的。 第四章 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场补缺者战略 市场领先者战略 假设的市场结构 退 出 第四章 进攻战略 进攻者 防御者 (1)正面进攻 (2)侧翼进攻 (3)绕道进攻 (4)包围进攻 (5) 游击进攻 点 击 返 回 返 回 专 论 两个挑战者——百事可乐公司和山叶公司 是如何从它们各自的市场领先者手里挣得市场份额的 百事可乐攻击可口可乐 在第二次世界大战之前,可口可乐统治着美国的软饮料行业。那时的确没有值得一提的第二位的公司。“在可口可乐的意识下,百事很难有一点被认知的火花。” 百事可乐是一种新饮料,制造成本比较低,与可乐相比口味较差一些。 百事主要的销售宣传要点是用同样的价格可以得到更多的饮料。百事在它的广告中强调“五分钱可买双倍的饮料”。 百事的瓶子不美观,瓶上贴着纸制标签,搬运中经常被污损,从而造成一种印象,认为百事可乐事第二流的软饮料。 专 论 第二次世界大战间,百事和可口都随着美国国旗飘扬在世界各地而同时增加了销售量。战后,百事的销售与可口可乐相比开始下降。百事可乐的问题是有很多因素造成的,包括它的不良形象、较差的口味、马虎的包装和差劲的质量管理。而且,由于成本增加,百事不得不提高售价,这使它的成交条件不如从前。在40年代末期,百事的士气相当低落。 在这关头上,商界素享盛誉的艾尔
您可能关注的文档
- 任务一市场调查方案的设计.ppt
- 任务三抽样计划方案设计.ppt
- 任务一国际市场调研.ppt
- 任务介绍.doc
- 任务二社区人群保健.doc
- 仪器分析实验讲义.doc
- 任务驱动教学法在汽车检测与维修技术专业教材中的应用.ppt
- 任脉(24穴).ppt
- 任教班级07级计算机班任课老师黄思玉.ppt
- 任城区第一教研中心吴育林2015年11月5日.ppt
- 2024-2025学年桑植一中高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年上海市进才中学高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 中国滴水水表行业市场情况研究及竞争格局分析报告.pdf
- 2024-2025学年上海师大附中高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年清华大学附属实验学校高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年上海市控江中学高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年上海静安外国语中学高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年宁波外国语学校高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年南通中学高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
- 2024-2025学年宁波市鄞州中学高一入学分班考试语文作文押题及范文分析.docx
文档评论(0)