浅谈电话营销的基础.ppt

* * 直接针对客户的需求, 而非全部卖点 为了在了解客户需求的基础上， 有针对性地提供能够满足客户需 求的确产品和服务，以有效地刺 激客户的采购欲望。 产品性能、特点、 产生的好处 解 决 异 议 方 法 用心聆听(别急于反驳客户) 克服异议—引导客户异议 重述——分解问题 站在客户立场上说话 1、分析客户的需要 2、把焦点集中在自己产品的长处上 3、把竞争者的短处转变成自己的长处 4、加强服务/承诺等超值服务 5、避免陈词滥调 184068404@ 不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂 184068404@ 184068404@ 问题: 全力和尽全力之间有什么区别? 做和不做有什么区别？ 184068404@ 小游戏： 一组数字：一加一等于二，二加二等于四，四加四等于七，七加七等于十四，这组数字有什么特点？ 很多人都会发现身边的错误问题，却很少发现身边美好的事物。 184068404@ 184068404@ “蝴蝶效应”与你我息息相关 ，你的一 个状态，会连锁很多反应。 184068404@ 一枚铁钉可以损伤一匹战马的马蹄 一匹马蹄受伤的战马导致一门重炮无法拉至前线 一门重炮无法参战导致一场战争的失利 一场战争的失利可能导致一个国家的灭亡 ！ 184068404@ 184068404@ 第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。 第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。 第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。 天空下着雨。。。。 讨论： 同样对待一件事情，却有如此截然不同的感受。 秘诀： 有成功心态者处处都能发觉成功的力量。 184068404@ 真正的勇士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血，敢于承受超常的压力。一定要坚强、坚强、再坚强。 顽强的毅力可以克服任何障碍，被压力压垮的人只能是那些没有骨头的懦夫。 笑对困难，笑对压力，笑对人生。只有这样，才能够活得轻松自如，越活越潇洒 184068404@ 在人生的牌戏中，拿到一手好牌不算成功，能把一副坏牌打好才是成功。 平凡的工作中的不平凡 消费者的需求与欲望 消费者愿意付出的成本 购买商品的便利 沟通 4C 产品 渠道 价格 促进 4P 关联 关系 反应 回报 4R 184068404@ * * 三年后的人生状态将由您今天的决定开始 * * [案例]杰克在一家贸易公司做了不到一年，由于不满意自己的工作，他忿忿地对朋友说：“我在公司里的工资是最低的，老板也不把我放在眼里，如果在这样下去，总有一天我要跟他拍桌子，然后辞职不干。” “你把那家贸易公司的业务都弄清楚了吗？做国际贸易的窍门完全弄懂了吗？”他的朋友问道。 “还没有！” “君子报仇十年不晚！我建议你先静下心来，认认真真地工作，把他们的一切贸易技巧、商业文书和公司组织完全搞通，甚至包括如何书写合同等具体细节都弄懂了之后，再一走了之，这样做岂不是既出了气，又有许多收获吗？” 杰克听从了朋友的建议，一改往日的散漫习惯，开始认认真真地工作起来，甚至下班以后，还常常留在办公室里研究商业文书的写法。 一年之后，那位朋友偶然遇到他。 “现在大概都学会了，可以准备拍桌子不干了吧？” “可是，我发现近半年来老板对我刮目相看，最近更是委以重任，又升值、又加薪。说实话，不仅仅老板，公司里的其他人都开始敬重我了！” 我很羡慕杰克，他只用了一年的时间就深刻体会到一个人生哲理：只有抱着“为自己工作”的心态，承认并接受“为他人工作的同时，也是在为自己工作”这个朴素的人生理念，才能心平气和地将手中的事情做好，他才能最终获得丰厚的物质报酬，赢得社会尊重，实现自身价值。 一 线 万 金 * 陌拜 * 心理学家鲁夫特与英格汉提出的周哈里窗 * 尊重分为自尊和他尊 * * 小活动： （1）谁是最积极的人？赞美对方 不准重复，每次发言时间不超过3秒。谁说的越多，谁获胜。3分钟时间 (2)赞美他人。3分钟时间 圆的故事。 寻找每个人身上最好的东西 世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。