第二章_商务谈判人员素质.ppt

本章内容 商务谈判人员的伦理道德素质 商务谈判人员的心理素质 商务谈判人员的业务素质 一、伦理道德素质 （一）良好的职业道德 （二）忠于职守 （三）具有团队精神 （四）遵纪守法 二、心理素质 良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。 相信自己 在你成功的把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百的把自己推销给自己，你必须相信自己，对自己充满信心，也就是说你必须完全认清自身的价值。 吉拉德：你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。上帝造了你以后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你，你的声音与众不同，通过声纹可以找到你，你的气息也区别于他人…… 培养自信的方法 相信自己—告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子上，每天大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我暗示法） 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候，你都不要畏惧失败。 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你自己。 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋，才能向成功靠拢。 耐心是在心理上战胜对手的战术与谋略。 表现为不急于求的谈判的结果，能很好的控制自己的情绪，能更多的倾听对方，获得更多的信息。 耐心是谈判者心理成熟的标志。 诚意是双方合作的基础，也是谈判的动力。 诚意能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。 商务谈判思维 （一）思维的概念和类型 先看例子： 昨天晚上你早早上床，睡得很香。今晨起来，推窗外眺，看见院子里、马路上、路边的花草树木都是湿漉漉的。 问题： 你会马上想到昨天晚上发生了什么？ 你是在回忆昨晚发生的情况吗？为什么？ 你是怎样得到结论的？ 你没看见雨点，也没听见雨声，你也不是回忆，也不是记忆，而是根据看到的情况进行了推理判断。 这个过程不同于感知觉，不同于记忆，这就是思维。 1、思维的概念 思维（thinking）是人脑对客观现实的间接的、概括的反映。 间接性和概括性是思维的重要特性。 思维是人与动物相区别的重要标志？ 思维是认识的理性阶段，是更复杂、更高级的认识过程，是人与动物相区别的重要标志之一。 动物有思维吗？ 精明的小猩猩 1. 美国威斯康辛州灵长类研究中心作过一个实验：他们故意让一只小猩猩独自看到工作人员在园中某处埋下葡萄，接着又把它的几十个同伴放到园中。与同伴在一起时，知情的小猩猩装作若无其事。3小时后，等同伴睡着了，它才悄悄起来，摸黑起来，摸黑来到埋葡萄的地方，神不知鬼不觉地挖出葡萄，吃个精光。 母狮联手出击 2. 美国哈佛大学比较动物学家葛利芬在肯尼亚发现狮群觅食的一个高招：4只母狮联手出击，两只母狮站在高高的土岗上，有意让猎物知道这儿有狮子。第三只狮子钻进草丛，悄悄接近猎物，第四只狮子则从另一个方向咆哮着冲向猎物。受惊的猎物看到三面被包围，条件反射地向草丛奔去，第三只狮子毫不费力地咬住了猎物。 猩猩爬树 3.哈佛大学生物学家威尔森说，曾看到一只猩猩瞪着一棵大树发愣，这棵树很高又光滑，难以攀登。就这样静静地过了十分钟，突然猩猩跑到不远处，拖来一根木头，斜靠在大树上，然后纵身跳上“自制的梯子”，津津有味地吃起树叶来。 2、思维的类型 （一） 根据思维过程中的凭借物的不同，可把思维分为动作思维、形象思维和抽象思维。 1．动作思维。以实际动作为支柱的思维。如手机不能接听，看看是否电池已经用完了，检查SIM卡是否安装正确等。动作思维的特点是以实际操作来解决直观的、具体的问题。 2．形象思维。以事物的具体形象和表象为支柱的思维。 例如，在未动手重新布置房间前，我们想象着：电视机应摆在哪里，写字台应摆在哪里，书柜应摆在哪里，墙壁的某处应张贴什么画……在思想上考虑着如何布置室内摆设的蓝图。这个任务的解决就是运用形象思维。 文学家、艺术家经常用形象思考，通过形象来表达自己的思想和情感。 3．抽象思维。运用概念进行判断、推理的思维活动。例如，当我们思考：“什么是道德”、“什么是政权”等理论问题时，是用概念进行判断推理的思维。学生运用数学符号和概念进行数学运算或推导，科学家根据实验材料进行某种推理、判断等都是抽象思维。这种思维是借助于语词、符号来思考的，因而也称之为语词逻辑思维。它是人类特有的一种思维形式。 （二） 根据思维探索目标的方向不同，可把思维区分为聚合式思维和发散式思维。 1．聚合式思维。是指把问题所提供的各种信息聚合起来得出一个正确的答案（或一个最好的解决方案）的思维。其主要特点是求同。 2．发散式思维。是指从一个目标出发，沿着各种不同的方向去思考，去探索多种