自己设计的分销商管理制度.doc

自己设计的分销商管理制度 分销商管理制度 一、定义： 分销商指销售我方产品的代理商、经销商和中介商。 二、目的： 1、激励分销商积极销售我方产品，纵深开发市场。 2、加强对分销商的控制和管理的有效性和主动性。 3、预防资金风险、质量风险和信誉风险。 三、分销商级别： 1、长期代理商。与我方签订至少一年以上销售代理协议的企业或团体、个人。长期代理商不得再销售我方同类、近似或竞争性、替代性的产品。 2、单项代理商。在一定时间范围内，只是代理我方产品在特定项目上销售的企业或团体、个人。 3、经销商。直接买断我方产品销售的企业或团体、个人。 4、中介间。促成我方产品在项目销售上完成的企业或团体、个人。 5、总代理商。在某一地区或某一行业拥有我方产品独家销售权的企业或团体、个人。总代理商必须是长期代理商。总代理商有权在本地区或本行业发展二级代理商、经销商和中介商。在每一地区或每一行业原则上只选取一家作为总代理商。 四、分销商的选择标准： 1、是否有一定充裕的流动资金和经营条件用于市场开发。 2、在本地区或本行业拥有很好的关系资源和背景。 3、经营能力和业务运作能力是否能达到我方要求。 4、在本地区或本行业是否有良好的信誉和口碑。 5、是否对推广销售我方产品有很大的兴趣和热情。 6、是否认同并愿意遵守我方的销售政策和管理规范。 五、分销商资信评级体系：共分七个级别 1、金牌A级分销商 2、金牌B级分销商 3、银牌A级分销商 4、银牌B级分销商 5、铜牌A级分销商 6、铜牌B级分销商 7、不合格级分销商 资信评估表： 评估内容 现可动用流动资金 现有专职销售人员 拥有车辆 办公面积和环境 经营能力 关系背景 金牌A级 万 名 辆 M2 非常强 非常强 金牌B级 万 名 辆 M2 很强 很强 银牌A级 万 名 辆 M2 强 强 银牌B级 万 名 辆 M2 较强 较强 铜牌A级 万 名 辆 M2 一般 一般 铜牌B级 万 名 辆 M2 弱 弱 不合格级 万 名 辆 M2 差 差 六、分销商付款方式:（%） 类别 首付款后 下单生产 第二次 付款后发货 第三次 款清验收 长期代理商 单项代理商 经销商 中介商 客户直销 结算价按分销价计算 七、销售年底返扣率： 级 别 年销售额 回款额 年底销售返扣率% 首度铺货额 金牌A级 金牌B级 银牌A级 银牌B级 铜牌A级 铜牌B级 不合格级 铺底货价和当年销售金额应在当年底一起于我方结算完毕。凡在当年完成对应级别考核指标将直接升到更高的资信级别。 八、产品价格表： 产品类别 分销价 市场价 分销商的实际售价不得高于市场价的20%或低于市场价的30%，超出权限要报我方审批。 市场价指我方规定在市场上销售的统一价格。 九、中介费和技术咨询费的提取 1、此费用的提取按回款比例累计计提： 回款达到30%，计提应付费用10% 回款达到50%，计提应付费用20% 回款达到80%，计提应付费用30% 回款达到100%，计提应付费用40% 2、此费用的提取比例如下： 市场价 提取比例 120%以上 111%-120% 100% 100%-110% 90%-99% 80%-89% 70%-79% 十、分销商绩效评估指标 项目 评估内容 分值 1、对销售额的贡献 1、在前一年，分销商是否已成功的为我方实现新的销售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率？ 2、跟这一领域的竞争对手相比，此分销商是否已经为我方争取了一个较高的市场渗透率？ 3、上一年度，此分销商从我方获得的收益是否比其他竞争性分销商在同领域获取的收益高？ 10 2、对利润的贡献 1、我方为分销商服务和支持的成本花费是否合理？ 2、分销商的业务总量是否保证我方的目标利润水平 3、我方对分销商投入的时间、资源和人力成本是否使我方的利润获取不充足 10 3、分销商的能力 1、分销商是否具备成功经营业务的经营才干 2、分销商对我方产品的市场开发是否有完善的计划和人员关系资源等？ 3、分销商是否对竞争对手的产品和服务有充分的了解？ 10 4、分销商的顺从度 1、分销商在参与我方各项计划及活动方面是否经常不积极 2、是否总是顺从我方的各种安排 3、是否频繁的违反与厂家达成的协议中条款 10 5、分销商的适应能力 1、分销商能否把握其范围内的发展趋势和竞争状况，并及时调整其经营活动 2、分销商是否有较强的业务创新能力 3、分销商是否积极应对其范围内的竞争活动 10 6、对增长 的贡献 1、分销商是否已经成为或将成为厂家的